孵化近亿的SaaS产物，“IT老兵”汉得的产物“进化论” -

需求升级必然促进供应侧快速发展和变化，“精而美”的To B端产品正在层出不穷地涌现。

近两年，To B端数字化市场风起云涌，不仅传统厂商服务商积极扩大规模，互联网大厂们也纷纷加大To B的力度，同时，资本市场的青睐也催生了很多变化。在全球数字化浪潮的席卷之下，企业对于数字化的需求这些年来在广度和深度上都有很大程度的升级，传统ERP、OA等产品不足以完全满足企业如今精细化运营和持续增长的新需求。

需求升级必然促进供应侧快速发展和变化，“精而美”的To B端产品正在层出不穷地涌现。有两家“甄”字头的公司——甄汇信息、甄云信息，他们都是前几年从企业IT服务资深玩家“汉得信息”孵化出来的，旗下的两款SaaS产品汇联易（商旅报销管理应用）、甄云SRM（一站式采购数字化管理平台），自成立以来，在短短的时间内已经取得了非常不错的成绩，在各自的赛道上，也均处于领先阵营。

汉得信息CEO黄益全告诉36氪，这两款产品的当前的复购率（续费+增购）已超过100%，且在今年截至目前分别获得了约7000万、5000万的订阅合同，预计明年订阅合同能突破亿元大关，从而有望成长为估值颇高的公司。

汉得信息CEO 黄益全

一家实施服务商，原创了产品并且运营得不错，看上去似乎是“客串”取得的意外收获。然而汉得信息告诉36氪，这两款产品的运作，并非是“无心插柳”。从实施服务商进化为“服务+产品”的数字化综合服务供应商，是汉得明确的战略方向，两套产品作为先驱部队率先开拓市场是计划中的重要一环。这一阶段初显成效让汉得满怀信心，据了解，汉得在过去几年已经做足了准备工作，将加快前进的脚步。

这样的转变并非易事，但汉得有自己坚实的基础：

汉得有庞大的头部客户群体，且有很多有着长期的合作关系，总体对汉得有较高的信任度和支持度，甚至一定程度上愿意与汉得共创；

汉得已构建了一个较为符合B端产品的技术中台H-Zero，它把基础功能和与原生技术的融合都做好了，能让产品的研发基于高台筑高楼；

汉得底蕴深厚的服务能力基础，能为产品推广及应用落地保驾护航；

经过前几年产品化的开拓摸索，汉得已掌握了如何打造有竞争力产品的方法

但无论如何，前路依然是充满挑战的。为何一家业务稳定的服务商要开始去做产品？未来会碰到什么样的挑战？这背后的思考及策略是什么？

以下为汉得信息CEO黄益全的采访内容（经编辑）：

做好B端服务，才能做好B端产品

36Kr：汉得正在经历一场怎样的战略转型？为什么选择在此时进行转型？黄益全：汉得过去一直聚焦为中大型企业做IT服务，此时转型做产品以及整体的IT解决方案服务商，本质并不是因为我们想做什么，而是客户群体需要我们做什么。

我们这些核心客户群体过去很长一段时间在IT上以ERP建设为主，提高内部的运营规范，关注点主要在于理清财务数据、仓储资产等，但到了现阶段要延伸去对诸如制造、营销、采购等业务过程进行更精细的管理。

企业对精细化经营管理和商业模式创新优化的不断追求，推动企业对数字化的需求升级，这就需要更多更专业、更精细的产品和解决方案来支撑。这种变化不是阶段性的，而是长期持续发展的趋势——任何行业，需求持续升级，必然促使产品供应的种类变得丰富和专业。

市场有需求，然而现阶段，市场上缺乏充足的工具去帮助企业管控过程，这就是汉得做产品的出发点。基于这些需求，一方面我们推出了企业级中台，希望客户能面向业务过程，去构建自己各种各样的个性化应用。此外，我们希望在局部的细分业务场景能做出一些小而精的SaaS 产品。

总之，从做服务到做产品，是汉得以客户为中心，顺势而为的选择，并不是在“实施商”、“产品商”之间做单选题，做产品也是为了让服务能力升级进化，来高效满足客户需求。

36Kr：汉得从什么时候开始有做产品的想法？

黄益全：汉得从2006年就开始尝试自主研发创新，当时发现了很多产品需求，包括费控、精益制造等，但这些需求很难有好软件来满足。哪怕现在，国内B端软件产品也仍然缺乏“带头大哥”。

未来B端的数字化市场需要越来越多的产品，包括互联网大厂都在发力。但企业需要的不是单纯的产品，也不是单纯的实施，而是如何满足企业数字化服务需求。

汉得做自主产品，严格来说并不叫转型，我们并非要转变成纯粹的产品厂商，无论是产品还是服务，对于企业用户而言，都是最终为企业交付的“服务”的一部分。我们做产品，是为了让我们的服务能力升级，能以更高效率、更高满足度来相应需求。因此汉得的自研是一种能力“进化”。

36Kr：擅长做服务与擅长做产品还是有所不同，汉得做产品有什么优势？

黄益全：首先我们有庞大的客户群体。在过去24年间，汉得服务了近6000家企业，这些都是最具IT消费力的优秀企业。我们与这些公司共同完成了几万个数字化项目，在中高端to B 数字化升级中沉淀了丰厚经验。

而同时，汉得与客户之间有黏性。我们每次服务都要持续至少半年以上，有很多服务了几年甚至十多年的客户。所以至少在天使轮时，我们自研的每项产品就有黏性高的客户愿意相信这件事，并且试用产品。

其次，更为重要的是，汉得有丰厚的服务经验，能让产品快速成型、落地。

从B端产品的特点来看，B端与C端产品主要有两大不同。一是没有深入一线的服务实践经验，产品成型难。过去所有成功的B端产品，无一不是如此——B端产品涉及到的业务链条长、服务场景复杂，很多需求难以分析预测，必须依靠管理、实践经验，才能进行提炼和沉淀。

二是没有长久有效的服务能力支撑，产品落地难。B端用户个性化需求多，产品很难覆盖并解决所有的需求。我们以往做SaaS 总希望把产品做得很标准，用户装上去就能用，但迄今为止，这仍然是一件很难做到的事情。

中大型客户确实有很多共性，但几乎每一家都有很多独特的想法，希望能通过IT系统体现出来，这时就需要有很强的服务能力。

换句话说，产品的标准化固然重要，但同时面对中大型客户时，产品的可拓展度、灵活性，以及背后稳定持续的服务也必不可少。

只要方法得当，实施服务商是可以做好B端产品，甚至我们认为，也许只有具备丰富实验经验的团队，才能做好B端产品。

36Kr：与传统产品供应商之间的关系会因此而不愉快吗？

黄益全：影响肯定会有一些，但是从大的方向来讲，汉得深度合作的产品商不止一家，汉得跟这些公司都处于一种竞合关系，一直以来都不是排他的单一合作。

而从客户角度来看，企业也更加希望看到的是传统软件厂商与汉得的产品结合，我们也并不希望替代这些软件厂商的产品，比如核心的ERP产品还是来自其他公司，自研产品更多是在外围作补充。

当平台成为“生产力”36Kr：汉得是如何摆脱做服务的“基因”，打造自身产品力的？

黄益全：在我们打造产品能力的过程中，有一个很关键的点，我们在2016年开始构建汉得自己的技术中台，在这个平台上把很多企业应用产品所需要的基础性功能和机制都建好了。这个平台它本身除了给客户能够很好地去构建他的各种个性化应用以外，也支撑汉得各种产品能够快速地“长出来”。

这意味着汉得孵化一家公司不需要从底层做起。因为你很难想象某个做简单SaaS 的公司，还需要储备一个庞大的技术团队来做IT基础设施、底层架构等。让每个产品团队以最轻的负担来运作，这是我们打造产品体系的一个重要基础。

这个平台已经有很多技术大厂参与合作，并且融合了很多前沿的数字化原生技术，已经有不少客户在使用。然后是我们的服务优势，过往那么多年做服务，我们知道怎样把一款产品让客户用好且用出价值，这是我们擅长的事。

同时，我们的焦点不在于做出什么原创技术，更多的是把技术应用到产品中，所以接下来我们还是需要把优势发挥出来，不足的地方就去借力，扬长避短，通过这个技术中台去融合更多的外部力量。比如百度在2019年初入股汉得，我们也是希望百度能帮忙补足汉得的技术能力，打造一个融合各种新技术的平台。

36Kr：汉得在自研产品时，如何选择做哪些产品、不做哪些产品？

黄益全：还是回归到市场的一些基本规律。做任何一款产品，首先是市场有一个广泛需求，如果市场只是有小部分客户有需求，我们不会选择做这个产品。

第二是这部分需求有机会标准化。我们现在遵循的标准化套路，就是把我们接触到的每家企业的需求收集起来，然后从中提炼共性的东西，归纳并升华成产品。如果缺乏共性，产品化是没有意义的，则仍然将主要依靠定制化实施服务来满足需求。

第三，从汉得自身来讲，做产品还是要回归到汉得的优势，比如客户群、业务产品设计能力、服务能力等。我们自主研发的产品涉及到了很多领域，从大的方向来讲，可以分为供应链、制造、营销和财务等，比如目前已经孵化独立出去的甄云和甄汇（汇联易）。

我们面对的企业及需求五花八门，所以也不可能去做大而全的产品系列，主要是依靠上面的三个条件来判断，比如智能制造，市场空间大、产品少，需要有一些自主产品去补充，我们的制造、供应链就会在这个领域发力。

在营销方面，现在市场更关注的是精准营销、智慧零售。财务这条线上，因为中国有大量的集团性公司，大的国企央企、民营企业，都会想怎样才能在多公司间进行财务共享，或者加强集团化管控力度等等。

36Kr：做服务和做产品的区别是什么？

黄益全：做服务更多讲究人的逻辑应对能力，就是客户提出明确需求，然后顾问针对这些具体需求，思考怎么去使用各种工具来解决问题。做产品更多是标准化，找出需求共性，也就是需要有一定的抽象归纳能力。但是对知识经验的要求是比较类似的。

第二个很大的区别在于做服务时，实际上我们面对市场是被动的，企业说要做什么就做什么，做产品光靠等是远远不够的，需要更主动地去挖掘需求。甄汇（汇联易）在2016年所有的客户几乎都是汉得的老客户，17年下降到了80%，今年只有20%的客户来自汉得，这就是因为团队主动去寻找市场机会，才取得的一些收获。

服务初心不变以产品成为新的“增长引擎”

36Kr：汉得会全面转型成为纯粹的产品供应商吗？

黄益全：思考这个问题的时候，我们并不会从自己的角度出发去考虑“我们想要如何”，更多是从市场的角度出发，去考虑“市场需要我们如何”。我们的想法也很明确，未来一定是产品跟服务并举的模式。

首先，我们理性地看到，企业对ERP的需求仍然很大，未来很长一段时间都会保持增长，我们仍然会巩固和壮大传统的实施服务能力。

其次，我们所服务的客户群体，有大量的大型企业，往往这些客户并不是简单地需要一套产品而已。举个例子，比如说我们有财务智享平台，上面有各种财务产品，我们一个体量非常大的央企客户认为平台虽然可以用，也能够支撑业务，但还是希望把他们更多想法放进去，希望在这些产品基础上去做大量的个性化定制。服务能力在这个市场还是非常关键的能力。

最后，我们回到SaaS产品。至少现在to B或者中大型客户的群体当中，还没有看到哪个SaaS说我只要装上去就行，还是要通过服务，因为不管是做产品的标准化，还是做服务，最终还是回到我怎么样让客户能够更满意，所以才会续费。

过去几十年国内外的B端产品发展都证明，没有强有力实施力量的支撑，产品难以发挥价值。把服务能力砍掉，产品能力大概率难以独活，如同自砍一臂。可预见的未来几年里，服务能力仍然将是汉得的核心竞争力。

当然，在汉得服务能力和效率不具备优势的领域，我们也会选择通过构建生态，融合友商的服务和汉得的产品来做。总之，尊重市场，悉心感知市场，以满足企业客户的需求为中心，才是汉得的理念根本。

36Kr：目前甄云、汇联易两款产品取得的市场成绩如何？

黄益全：两款产品聚焦还是在中大企业以及与它们相关的中小企业，比如它们的供应商、经销商、设备供应商、维修点等，主要是考虑到这些企业有续费能力，能够稳健支撑两款产品的持续增长。目前它们都在各自细分的领域排名靠前，可以期待上市。

汇联易今年有7000万的ARR订阅合同，如果增速正常明年能达到上亿。甄云SRM转向SaaS也是这两年的事情，并且快速实现了5000万的订阅合同。所以按照这样的节奏来看，在续费稳健的情况下，哪怕增速不高，每年保持40%的增速，也能快速实现订阅费过亿。按照这样的趋势去发展，这些公司每家的估值会比汉得现有的估值还要高。如果能做到这样，那么借助孵化业务的不断成长，同时汉得套件服务、自主中台和服务、运维等业务不断做大做强，汉得也能快速成长，形成良性循环。

36Kr：现在产品的复购率如何？

黄益全：从过往孵化的两家公司来看，中大型客户的复购率都是超过100%的（除了续费还有增购）。毕竟企业愿意为IT系统给它带来的价值付费，中大型客户市场的IT消费力也很充足。中小型客户的复购率在70%左右。

汇联易今年新签客户有300家，按照过去传统的想法简直就是不可思议，因为我们只有40个销售而已，但还是签下了300家中大型客户。这至少证明了一件事，中国有太多的企业需要一些IT手段去改善它某些场景的运转及用户体验。36Kr：现在的软件国产化趋势，对汉得来说有哪些机遇？

黄益全：过去国外的B端产品一度被“神化”，现在企业开始回归理性，不再简单地贴标签。越来越多企业对优秀的国产B端软件产品接受度越来越高。

有一部分风险意识较强的企业或行业，开始着眼未来考虑自身数字化建设策略，并倾向于国产化替代。这对我们的进化产生了直接的推动，在一些领域里，作用力是非常明显的。

政府虽然在短期内难制定行业标准来指导从业者，但全国各地都在加大推动数字化转型的力度，所以企业端数字化需求增多，这对我们软件厂商有间接促进作用。

36Kr：软件国产化浪潮背后的原因到底是什么？

黄益全：从我们的理解来讲，首先是数据越来越值钱，所以大家才会去强调安全可控，才会去关注国产化这个课题。

其次我认为更重要的因素是，国产化本身不只是简单地去替代国外的产品，而是业务场景的需求变化催生的。

这是因为软件是源于业务场景，比如SAP来自德国，因为德国的制造领域非常严谨，能把很多严谨的想法放到软件里；美国在企业内部的合规管控上做得很好，所以各类财务软件都会借鉴美国的方式。

回到国内，我们去看很多业务领域，比如精准营销、供应链管控、移动支付这些，会发现中国的业务场景跟国外已经不太一样了，不能说领先，只是说走了一条不一样的道路。比如随着移动网络的覆盖和智能手机的普及，整个中国消费互联网发展了起来，整个业务场景就走出了一条具有中国特色的路。

因为业务场景的不一样，使得很多国外的软件并不能很好地符合国内的业务，这也就催生了更多国产软件的应用。深刻理解国产化背后的这些本质原因，才能准确地把握机会，这是我们自己的思考。

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