以前的古玩行是什么样的？老古玩行里“斗心眼”的生意经 -

旧时代开古玩店，向来有“三年不开张，开张吃三年”的说法，而精明的古董商人尤其喜欢和阔佬做买卖，他们可以漫天要价，而有钱的买主也毫不在乎。而另有一些讨价还价、“斗心眼”的古玩买卖趣事，读来令人忍俊不禁—

《清稗类钞》上说，清代富商胡雪岩好集古玩，特别喜爱价值昂贵的，有许多古玩商人得知后竞相登门求售。

一天，有位商人求售一尊铜鼎，张口便要800两银子，并说：“此实价，不赚钱也。”胡雪岩听了大为不悦：“尔于我处不赚钱，更待何时耶?”如数付给商人银子之后，挥手把他赶走了，说：“以后可不必来矣。”

这位出售铜尊的商人，不细究顾客心理，把阔佬当成普通人，从而断送了以后从胡雪岩处赚钱的机会，真是活该倒霉。

清同治年间古玩铺出售的青铜器。约翰·汤姆逊摄

和他不同，当年北京琉璃厂聚珍斋珠宝行的老板常年与“少帅府”的于凤至夫人和秘书赵四小姐打交道。

有一次，他派伙计高殿卿去“少帅府”兜售一个椭圆形绿宝石，这块宝石是花1800块大洋买下来的，于凤至让他把宝石留下找人鉴定，过了几天，于凤至打电话把高殿卿叫去，嫌宝石颜色不纯，让他把东西带走。

高殿卿无精打采地走出大门时，和门卫搭讪，不小心把装宝石的小袋忘在门卫那里，再回去找时，门卫竟然将宝石昧了起来。高殿卿回到聚珍斋，真怕被老板“炒鱿鱼”。可老板却宽宏大量地说：“老虎还有打盹儿的时候呢!这门卫是奉天老杆子，咱们惹不起;明看着他拿，你也得送给他。破财免灾，只要这条路没堵死，用不上一件好货就赚回来了。”高殿卿从此死心塌地愿为聚珍斋效劳。

古玩铺经营最多的还是书画与瓷器，行话称之为软片和硬片。

后来聚珍斋又用3000块大洋买到一对祖母绿耳坠，仍由高殿卿送到“少帅府”请于凤至看货。于凤至一看耳坠颜色纯绿浓艳，做工精致，欣喜地说：“这才是祖母绿宝石的，比原来那块强百倍。这祖母绿宝石坠子我留下，给你多少钱?”高说至少15000块大洋。于凤至买珠宝，只要心中喜爱，从不还价——她认为讨价还价有失身份——她一点头，上万个白花花的大洋就用车拉到了聚珍斋。

聚珍斋看上去损失了1800块大洋，却赚了12000元。据说聚珍斋和少帅府做高档翡翠珠宝买卖，有时一次就可成交几十万银元的生意。

收藏家在藏品交易时，也要绞尽脑汁，因为买卖双方都在进行看不见的心理战，而这种心理战就像武林高手的内功比武，胜负往往在一念之间。

古玩铺的经营者一般学识渊博、眼力高超。海达·莫里逊摄

20世纪的二三十年代，钱币收藏家宣古愚得到消息，南京路裘天宝银楼有八十多种金元明清时期的元宝和银锭，白银的纯重达5000多两，银楼有意出售。

于是他一番乔装打扮，其实也不需要打扮，他腹大腰圆，平时就爱穿宽袖大领的棉布袍子，老花眼，又戴一副眼镜，本身就像一位乡下老人——怀揣一个清代同治年间的元宝，冒充乡下佬前往裘天宝银楼要求兑换法币。银楼的伙计说只能按银价再加百分之十，宣嫌少，指明要见经理。

经理看他一身乡下人的打扮，说给你加价百分之十已经很客气了，这种元宝我们这里多得很，你要是要的话，也不过加价百分之二十。宣古愚装着不懂，要求看看那些元宝，经理真的当即搬出了80多种元宝。宣又问这些元宝进价多少?卖价多少?经理说进时加价百分之十，卖出加价百分之二十。“此话当真?”宣古愚步步紧逼，“君子一言，驷马难追。”经理也不甘示弱。“你所有的元宝一齐卖给我!”宣古愚话一出口，经理的脸都变白了，但因为有言在先，只好忍痛把元宝都卖给了他。最后只说了一句话：“这种元宝，本来要照银价一倍才肯卖，现在便宜给你了。”

小摊的货物品质不高，甚至假货充斥，但价格低廉可以讲价。

从一尊商代的青铜器提梁卣的交易故事中，更能够显示出古玩商之间勾心斗角的心理。他们为了低价获得珍贵的古董，甚至采取放长线钓大鱼的策略。

民国年间，成都忠烈祠坝街“正古斋”古玩店老板刘宗源以300元购得一尊商代的提梁卣。行家们估价应值3—4万元，但因“有价无市”，一时尚未找到买主。

一位“京溜子”——指被古董商从北京派到各地搜求珍奇文物、珠宝、字画的“高级马仔”——捕捉到有关这件提梁卣的价值的讯息后，立刻住进了忠烈祠街附近的旅馆。

为了不泄露自己的意图，以便为“杀价”作好铺垫，他压抑住强烈的好奇心和购买欲，不仅不要求“看货”，甚至连“正古斋”的门也不进，即使偶尔必须经过忠烈祠坝街，他也只走“正古斋”对门的街沿上过。

就这样打了一年的“心理战”和“精神仗”，刘宗源熬不住了，让人去拉着“京溜子”进店“看货”， 他也只是哼哼哈哈地装聋作哑，表示对这件提梁卣根本不感兴趣。因为他已经看到了刘宗源的致命弱点，刘既爱嫖，又有鸦片烟瘾，总有急用钱的一天。

那一年年关将至，刘宗源需款甚急，手边又拮据得连买鸦片烟的钱都没有。正当烟瘾陡发、心痒难熬之际，“京溜子”向他表示愿意接手提梁卣，但只肯出价1400元。刘宗源只好忍痛挨砍，接受了这个价格。“京溜子”将这件青铜时代的精湛制品提梁卣携回北京，转手就卖了70000元。“京溜子”的欲擒故纵的心理战，使成都的老牌古董商也败下阵来。

古玩铺的老板和学徒。海达·莫里逊摄

收藏爱好者见到自己喜爱的藏品，本来应该像青春期的少年见到了自己的梦中情人一样，将兴奋之情写在脸上，但是且慢，你可能为此付出一笔可观的冤枉钱——表情费。

所以从事收藏的老手，即使看到了中意之物，也能做到不露声色，然后再和卖方进行“猫捉老鼠”的游戏，或者对中意的藏品故意视而不见，或者声东击西，或者佯装不懂，甚至来个掉头就走，让卖方弄不清你究竟是想要哪件东西，然后视卖方开价的高低狠狠砍上一刀，这样就能以较低廉的价位买到较中意的藏品。资深的藏家谆谆告诫搞收藏的朋友，都少不了这样一句话：“你一定要砍价!”

民国年间的古玩铺中除了小件文物，还有大型佛像，有的是从石窟盗买的。

国内首屈一指的藏书大家韦力先生，收藏古籍善本几十年，过五关斩六将的辉煌，多了去了。然而，有一次却因为没有参透卖家心理，卖家报价2000元的书，他一张口就给人家20万，结果花落别家，上演了一部现实版的走麦城。

那次他和朋友到北京东五环之外的一个地方去收书，那样一个破破烂烂的地方，超乎他的想像，原来这里居住的都是收旧货的人。卖主住在一间破平房中，地上是凹凸不平的砖铺地，只见他从三合板分隔开的里间吃力地搬出一袋书，哗啦一下就倒在地上，倒出来的书有的还往下滴水。原来这些书曾经存放在出版社的地下室中，地下室管道跑水，书被泡在水里，所以才当废品处理掉了。这些书都是《管子》的不同版本，虽然有20多部，只有一部明版朱墨套印本还算稀见，其他的线装书基本上都是清刻本，根本不入韦力的法眼。最后一本民国排印本倒是吸引了韦力，因为上面有郭沫若和闻一多密密麻麻的批校，集两位大家批校于一书，实属罕见。谈价格，卖家报价两千，韦力张口就开了20万，卖家哆哆嗦嗦一个“行”字还没有落音，就被一边的妻子扯了扯衣袖，最后改口成了“我考虑考虑，明天答复你”。

回去的路上朋友就埋怨韦力报价太高，说卖家本来是几百块收的，报两千是让砍价。结果这本书卖家以22万元卖给了别人。韦力随后听到的消息一个比一个刺激：先是一个熟人说花120万收到《郭批管子》，随后拍卖公司说180万征集到手，最后一位朋友特意请他吃饭、观赏，说：“260万元买到的，便宜吧?”到了这个时候，大藏书家小小的心灵，已脆弱到难以承受的地步。

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