【第2560期】人人都爱的金属粉，金源是若何逆袭市场的？ -

人人都爱的金属粉，金源是如何逆袭市场的？

凭借国内金属3D打印在军工上的喷涌的需求，2020年南通金源公司迎来了一波新的业绩高峰，副总经理姜勇表示：“从出货量来讲，18-19年每年出货量在30-40吨，2020年到目前为止已经做了80吨左右的粉末，到年底可能会超过100吨，比去年翻翻还多。今年公司在我们做的几个品类除了铝粉做到了第一，钴铬粉、高温合金粉也终于挤到了前三。”

兼修航母不是梗，采用金属增材制造管道阀的杜鲁门号航母

事实上人人都爱的3D打印金属粉末市场并不是一个真空的蓝海市场，国产的中航迈特、威拉里、西安欧中、精研粉体、中天上材、台湾圆融、河北敬业、陕西融天、宇光飞利、宁波众远等；进口的包括赫格纳斯、欧瑞康、LPW（现Carpenter）、山特维克Osprey、AP&C、一胜百等众多品牌。成立于2015年的金源是如何一步一步在红海中杀出的？

战略营销大师特劳特在《定位》一书中将细分赛道和占领心智两项，定义为红海差异化市场策略的两大利器。这一理论需要将红海市场拆分成数个垂直赛道，选择其中最适合突围赛道抢占市场。

对此金源颇有体会，姜总坦言：“我们都认为中国制造性价比高便宜，但是在金属粉末领域其实并非如此，国产的金属粉末不论是从品质还是价格来讲，比国外还是有差距的，综合性价比并不高，我们海外的考察包括龙头企业赫格纳斯、AP&C，发现他们产能比较大，综合成本能控制的很低。同时前几年国内金属3D打印粉末体量不大，这个时候我们就要抓紧时间苦练内功，把重点放在差异化的研发上。”

对于差异化战略，姜总表示：“类比于专门做3D打印金属的公司一定不会比宝钢这些钢铁公司做得更大，所以对于普通的模具钢或者不锈钢材料，做成金属粉末一定不会比他们有优势，只要他们进入这个赛道，通过大资金的投入和成本控制，这里的机会会越来越小。我们的定位一定是做特钢，所以我们技术研发一直是走专业的方向，比如高强铝、高导热钢、特种高温合金、高温钛合金，传统的材料一定不是我们的方向。”

总理特别关注过圆珠笔头钢材是类似的垂直赛道

（图片来自视觉中国）

“打个比方，比如我是餐饮业我们相当于连锁的品牌快餐店，可能就做有限的菜单，但是我们力求做到标准化可推广的程度，把有限的几个产品做到最好。”

在细分市场的选择，通过比较优势的分析，金源选择了医疗和航空航天两个市场进行聚焦。“我们的研发团队来自东京工业大学、曼彻斯特大学、西工大等不同的专业院校。同时吸收了中国航天和中航工业的应用端的一些人才，因此在航空航天领域有一定的积累。比如航空航天系统需要高强轻质的材料，比如铝合金、钛合金；此外是耐高温材料，比如发动机等部件用到的材料，高温合金主要以镍基为主。”

“医疗市场，齿科主要是钴基合金，骨科就是钛基合金。也就是从这两大市场我们聚焦到了铝、钴、镍、钛四个产品分类。营收的话包括航空航天军工在内的工业大概占到50%的比例，医疗大概占比40%左右。剩余10%是珠宝文创等应用，这个大概是公司15-16年刚开始做的时候还没有聚焦，投了一些光固化和尼龙的设备，慢慢地在放弃和转型。交给更专业的公司去做，比如聚焦在3D打印的手板的公司，现在在珠三角也做得很大，通过综合利用人力和设备可以把成本做得很低。”

深圳“未来工场”打造的互联网+3D打印批量生产概念

“关于珠宝，目前有的多的还是以铸造为主，3D打印主要还在生产前端的失蜡工艺，技术含量不高；贵金属的直接3D打印技术我们也尝试过，包括给国外的客户供应过打印金牙的分粉末，由于过程中有损耗加上材料价格太贵性价比很低不划算，加上3D打印的表面光洁度达不到铸造的程度，所以也放弃了。“

决定好赛道后，如何在赛道中挤占市场就相对更为简单——满足赛道中的客户需求。“比如口腔领域的主要用户是口腔技工所，技工所做钴铬合金的牙冠，一颗牙用的合金粉末大概2克左右，一公斤的粉末能打500颗牙，技工厂可能就买5公斤，过1-2个月再采购，这是客户的固定采购模式。我们都是以10-20吨的数量集中生产，国内的企业在研发时能做到专炉专用就属于少数，我们做到了一个车间生产一种粉末，能够控制整个粉末的夹杂、污染等，产品具有很强的稳定性。“

“另外合规也是医疗行业非常重视的问题，16-17年的时候，设备、耗材都比较贵，法规也没有特别完善，当时金源在医疗方面的研发就已经投入了1,400多万（不包括设备厂房），2017年启动了3D打印钴铬合金粉末的认证，当时是2类医疗器械，2018取得了医疗器械注册证和生产许可证，19年国家药监局将3D打印用齿科钴铬合金粉末列为3类医疗器械管理，所以19年我们又启动了3类医疗器械的认证，今年10月取得证书。

使用3D打印机制作的牙冠

“第一,相比而言无牌的产品可能不同的批次会有变形、翘曲、孔洞、沙眼，质量问题出现的概率会比较高；第二，对于原料的控制不太严格有可能参入回用料，对于人体有害元素的控制不严格，上市的几家技工所和口腔医院都不愿意承担这么大的风险。第三，由于产量增加钴铬合金的价格已有回落从3,000元/公斤降到了现在600-700元/公斤，接近于普通工业产品价格，价格相比无牌的已经没有优势了，小一些的技工所也就自然选择我们。”

“除此以外我们投入了大量的精力在医工环节的了解，中间的问题或者壁垒我们经过了几十次的迭代，这些问题包括怎样快速打印，快速热处理，口腔的应用固定义齿以及活动义齿，对材料是不是需要有一定的区分和定制化；医生的设计或者设计中心的设计方案对材料强度是不是不同，如何减少“蹦瓷”（假牙开裂）等。”

通过三维扫描和数据传输，

实现椅旁-设计中心-技工所的数据闭环

“通过聚焦的战略，之前有一些技工所兜兜转转用了几家粉末之后最后又回归成为了我们的客户，2020年用于齿科的打印机，我们预估国内一共有600-700台，一年有60-70吨粉末的需求，未来3年这个数量会再翻两番。由于口腔诊所是中极为容易感染新冠病毒的环境，国外大部分口腔诊所都停业了，向上传导影响到导致的大概20-30%的损失，相信外单恢复后这一块的市场能有更好的表现。“姜总对2021的未来发展充满憧憬。

来源：tct

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