社区团购巨子们，请住手吧！ -

作者：袁

前言：

美团、滴滴、拼多多们在初期创业时没有太多钱烧，烧1个亿2个亿10个亿，已经不得了。但现在你们有钱了，成为行业的巨头，也获得了资本市场的认可。

为了拿下社区团购这条新赛道，现在可以拿出100亿补贴，打半年，1年，2年，可能巨头们也会有损伤，但损伤更大的，其实是散落在全国各地数十万快消经销商，两万多家KA超市和六百万家传统零售小店。

回顾近一个月，社区团购，迎来了高光时刻。不夸张地说，没有哪一个资本不关注社区团购的，也没有哪一个商业媒体不报道社区团购。

但在一片热闹欢呼之时，而此时散落在各地的经销商们、终端超市老板们却苦了！

-01-谁挣钱，谁亏本？

前两天，江苏某地经销商王华（化名）给我打电话，告诉我美团优选、多多买菜、橙心优选们已经疯了，生意快干不下去了！

当前社区团购巨头们已经进入真枪实弹的扩张阶段，疯狂补贴。怎么补贴能吸引眼球，博得消费者？最直接的方式便是拿快消一线畅销品，降价促销。伊利、蒙牛、红牛、脉动、海天等等，最熟为人知的品牌，在社区团购平台上，赫然在列。

虽然各一线品牌们都给各地经销商们下了明文通令，禁止向平台供货。即使要供货，零售价也必须高于当地超市零售价，严令禁止供货价低于当地经销商供货价。

王华告诉「新经销」，虽然很多经销商也不想做，但苦于上游品牌的生意指标达成。再说即使自己不做，也会有人做。但自己不敢做，怎么办？剑走偏锋。

为了讲清楚整个“剑走偏锋”的过程，我们以蒙牛特仑苏为例，其他乳品、水饮、调味、休食等知名一线品牌，同样以此类推。

特仑苏牛奶经销商拿到的底价40元/提（打款42，加搭赠费用底价40左右），加价1元/提，给当地专门的社区团购供应商（也是本地的批发商），批发商价格41元/提。

经销商告诉批发商，“这批货我挣你1块，供给橙心优选（美团优选、多多买菜），就在本地卖，不要跨区。即使公司查到了，反正货是我自己的，我可以说是卖给二批商，不是我提供的，这样公司也没办法，我的任务也完成了，你也挣到钱，双赢局面……”

供应商拿到后，以42元/提的价格，供给了平台，平台再以43元/提销售。当然，平台上有团长，尤其是在当前阶段，为了扩张团长，还有拉人头奖励，团长拉多少人给相应的抵用劵，前后合计10%左右的佣金。

似乎看起来没什么问题，就是价格低了一点。但这里有一个关键环节—团长身份。这个团长很有可能是平台的业务员，也可能直接是供应商，只要我跟平台业务搞好关系，注册一个账号，供应商自己就能把货买回来，除去佣金，特仑苏39元不到一提！

这件商品的价格远远低于经销商的拿货价，王华继续说，如果继续卖到本地，其实也没什么大问题。但这个货卖到周边安徽市场，可就完了。

特仑苏货源稳定，团长可以找周边朋友“刷货”，这个数量就非常恐怖，有可能一天刷到3700-4700提。如果供应商继续在本地卖，也根本卖不动，不值钱，因为全城都在刷这个货。

但如果转到安徽，安徽部分二线城市还没有开通社区团购，安徽当地经销商收到货41元/提，一天收到几千提，经销商如果往公司报，查到货源来自江苏某地经销商。

按公司规定，跨区窜货，区域之间内部协调，货源经销商按零售价58元/提买走，假设以5000提为量，花了29万。

经过这一轮轮转卖转进，（58-42）*5000提，本地经销商直接亏8万。为了清楚整体交易环节，「新经销」特意画了一张交易链路图，便于帮助各位理解。

通过上述图示，我想各位能明白，这其中的“玄妙”。链条中谁挣到钱了，或许只有短期的批发商挣到钱了，社区团购平台亏，本地经销商也亏。但很多经销商因为不知道真实的交易链条，往往还蒙在鼓里，被查出货源，不知道怎么亏的！

按王华的说法，这个经销商死都不知道怎么死的。当然，在这里如果上述的业务员/批发商跨区销售到终端门店呢？这么低的价格，可能跨区的经销商日子也不好过。

按常规假设，一线品牌在一二线城市有5家经销商， 20家二批商（保守估计，实际远超这个数量）。一个经销商给平台供货，其他4个经销商，19个二批商都得遭殃，价格太低了。另外，这还只是一个品牌，一个城市。20个品牌，10个城市，100个城市呢？后果不堪设想。

某地社区团购平台价格一览表

还有，上面是一条社区团购的链路，当零售价这么低，其他的终端门店怎么办？王华又给我说了一个终端门店与消费者的真实故事。

-02-把货全给撤走！

目前的社区团购通常会找周边社区超市老板作为团长，一方面超市老板与消费者有客情，另一方面，超市也可以当作提货点。平台给团长10%的佣金，一开始平台说的是，不卖超市里售卖的商品，只卖生鲜水产水果等，商品不冲突。

但平台真正卖蔬菜、水果时才发现根本没有流量。而后，平台开始变味，找一线的快消品，卖牛奶酒水、油盐酱醋、饮料休食等必需品。

有一天一名周边社区居民来到店里来提货，他在社区团购平台上买的特仑苏38元/提，以前按正常价格是55元，因为是常客，之前卖的都是50元/提。

当客户进店后，直接跟门店老板抱怨，特仑苏你一提卖我50元，我在网上买38元，还在你店里取。你说说你，挣了我多少钱……此时，老板并没有说话。

这个客户除了拿特仑苏，还在平台上买了酱油醋盐，之前都在超市门店买，现在全部在平台上买。客户一直喋喋不休，说老板你挣了我多少钱。

老板有苦说不出，心里也充满了抱怨。拿完东西后，客户要买包烟，老板直接说没有。此时，客户说话更难听了，“我刚才说了你几句，你心里就不快活，烟都不卖给我了……”

因为是在店里，老板不好跟客户发生口角。客户走了之后，老板立马给平台的区域负责人打电话，态度坚决，“把货全部撤走！”

上述的案例，我想很可能已不再是个案，传统超市老板也在慢慢感受社区团购带来的巨大压力，不堪重负。

王华感叹到，以前滴滴和美团在补贴的时候，可能也就打一两个月，那个时候财力还比较弱，个把亿烧，烧不起来也就算了。但现在这些互联网公司已经成为行业巨头，烧个10 个亿，100亿，可能眼睛都不眨一下。

三个巨头不会有人轻易认输的，如果这场补贴大战，打个半年，地方超市老板们怎么办，批发商怎么办，经销商怎么办？

-03-补贴尽快结束，恢复正常价！

商业需要进步，需要变革，但不能依靠损失市场基本盘为前提和代价。王华说，社区团购不是不要做，要做，但应该把新鲜的蔬菜、肉、水果送到C端消费者手上，在提高社会效率的同时，消费者也能得到更好、更优质的购物体验。

短期杀价也可以，优胜劣汰，商业进步，市场也需要鲶鱼。但最好不要太久，速战速决，传统商业的从业者们耗不起。恢复常态，平台高于10%常规零售价，消费者也理解，相比自己开车出门的时间成本和停车收费，平台收取一定费用也是合理的。

超市门店要交房租水电，经销商要养人养车。王华告诉我一个现象，以前当地的水果批发市场，凌晨4:00-5：00，人都挤不进去。现在凌晨4:00，直接可以听到车子“呜呜呜”的声音，在批发市场很多夫妻档的生意，老婆卖休食、饮料，老公卖果品，开个档口做个小生意，但现在全变了，哎，电子商务害死人……

回到刚刚消费者的声音，“我买38，你卖我50，还说是老客户。都是做生意的，平台不会亏钱，你看看你有多黑心，俗话说薄利多销……”

如今线下的门店生意，正头顶一片乌云，消费者骂超市，超市骂经销商，而厂家业务员在一旁看着，很无奈，只能小声地说，他们真的没有赚太多……

结语：

上述两个案例都是一线市场真实的声音，且非市场个例。不管巨头们是打短期的仗，还是长期的仗，作为平台的上游、下游正饱受煎熬。我们希望将信息公开，让各平台、各快消厂商们在枪林弹雨中，静下来好好谈一谈。

社会一定是在进步的，商业的变革也一定是往更有效率、更低成本、更优体验的方向进化，但当我们朝着这样的方向进步时，别忘了，身边更广泛的商业伙伴，那些所谓的“更低成本”是他们赖以生存的土壤！

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