拼多多公司（PDD）2020年第三季度收益通话记实 -

拼多多公司（纳斯达克股票代码：PDD）于2020年11月12日发布的2020年第三季度收益电话

企业参与者：

Jason Shu— 投资者关系

陈磊- 首席执行官兼董事

刘大卫- 战略副总裁

马东升– 财务副总裁

分析师：

Thomas Chong— Jefferies —分析师

乔伊斯菊- 美国银行-分析师

埃迪王- 摩根士丹利-分析师

Piyush Mubayi— 高盛—分析师

吴娜（Natalie Wu）- 海通国际证券集团有限公司（分析师）

叶丽仪— 花旗集团—分析师

介绍：

Jason Shu— 投资者关系

谢谢接线员。大家好，谢谢您今天加入我们。Pinduoduo的财报发布较早，可以在IR网站上的Investor.pinduoduo.com上以及通过GlobeNewswire服务获得。

在今天的电话会议上，我们的首席执行官陈雷将对我们在2020年第三季度的表现以及未来的战略重点发表一些一般性评论。然后，我们的战略副总裁David Liu将进一步阐述我们的具体战略计划。然后，我们的财务副总裁Tony Ma将带领我们了解截至2020年9月30日的第三季度的财务业绩。

在开始之前，我想请您参考收入新闻稿中的"安全港"声明，该声明适用于此电话会议，因为我们将做出某些前瞻性声明。

此外，此次电话会议还讨论了某些非GAAP财务指标。请参阅我们的收益发布，其中包含非GAAP指标与GAAP指标的对帐。

现在，很高兴向您介绍我们的首席执行官陈雷。雷，请继续。

陈磊- 首席执行官兼董事

大家好。感谢您加入我们的第三季度业绩公告。拼多多上个月已满5岁，在这一令人难以置信的旅程中再创一个里程碑。今年，我们将继续实现强劲的用户增长，并与消费者建立信任和互动。在用户，商人和商业伙伴的支持下，我们每天都在促进更多的销售。

截至2020年9月30日的12个月，拼多多的收入为7.31亿活跃买家，创造了近1.5万亿元人民币的交易额。

在我们十月初的五周年纪念活动中，由于对农产品的需求增加，每日的高峰订货量超过了1亿。强劲的消费者活动将持续到第四季度。我们希望这一增长能够继续关注用户体验。因此，随着我们提供更多选择，更具吸引力的价值以及更多有趣和互动的功能，更好的参与度指标。在第三季度，我们观察到访问频率，访问类别的数量和平均每天花费的时间都有所增加，尽管[Phonetic]使我们的每位用户平均每年花费从第二季度的人民币1,857元增加到第三季度的人民币1,993元，净增加了4,800万活跃买家。

推动[Phonetic]今天的增长规模，就像我们昨天刚开始一样。我们认识到，拼多多今天的成就得益于中国互联网的发展和壮大，零售业的发展以及消费能力的提高。我们始终认为，制造企业的是消费者，而不是其他。这就是为什么从一开始我们就本着以人为本，造福所有人的原则构建平台的原因。

在过去的五年中，我们见证了对我们拥护的新型交互式移动商务体验的日益增长的支持。我们的移动平台已成为主流的在线购物应用。Open [Phonetic]在各种应用商店中排名第一。这是因为中国的互联网基础蓬勃发展，消费者变得越来越老练，并希望享受由多个平台提供服务的好处。他们一直在寻找更多选择，以获得更好的价值和与众不同的体验。我们的信息清晰直接，将继续为客户服务并引领他们不断变化的偏好。对客户服务的不懈努力使我们在创纪录的时间内吸引了超过7亿用户。

我们也继续以更加开放的原则为指导。我们致力于为我们的服务提供商和商家提供一个开放，公平的平台。我们很高兴看到越来越多的企业选择与拼多多合作。在过去的五年中，更多品牌与拼多多携手为用户提供定制设计和物有所值的SKU。同时，更多自己的M [Phonetic]已使用我们的平台来获得相对的消费者关注度。他们中的一些人甚至利用从拼多多那里获得的消费者洞察力推出了自己的品牌。

最后也是最重要的一点是，拼多多通过实现从农场到餐桌的直接销售，也已成为中国最大的农产品在线平台。

我们铭记着规模带来责任。为了提高透明度并告知利益相关者我们在管理环境，社会和治理事务方面的进展，我们确实发布了第一份ESG报告。我们的企业社会责任努力以促进数字包容性为目标。通过使更多的人进入数字经济，我们相信当地社区可以从新的工作和新的市场机会中受益，并分享更高生产力和便利性的回报。

在我们期待下一个旅程的阶段时，我们坚定不移地致力于通过有趣的交互式发现体验为消费者提供更多物有所值的产品选择。我们将继续密切观察消费者行为的演变，并评估技术如何提供帮助。我们致力于适应变化并推动创新。我们准备在平台，供应链和生态系统中投入资金和资源，以实现这一愿景。我们还有很多事情可以做，尤其是农产品。

大流行后，我们注意到在潮湿市场或超级市场购物的消费者习惯正在改变。我们的许多用户已转向日常主食的在线渠道。上半年，我们的农产品订单激增，不仅是水果和其他易于运输的根类蔬菜，还有叶类蔬菜和精美食品的订单。

我们开始问自己，是否可以对用户做更多的事情，特别是考虑到我们对该行业和中国最大的在线农业平台的了解。我们对行业的了解越多，我们就越意识到自己可以做的事情更多。

当前的物流网络已经过优化，可以交付稳定的制成品，但不能交付农产品。如今，拼多多可以利用现有的物流网络在两到三天内在中国转移某些产品，例如苹果和土豆。一些商人甚至找到了以最小的损失转移鸡蛋的方法。结果，我们使中国各地的消费者能够以适时的价格享受到一些农产品。但是，在7月和8月，随着更多用户开始在我们的平台上购买带叶蔬菜，我们的公司使用率显着提高。许多包装由于热和处理不当而遭受了一些损坏。这是一个品牌[Phonetic]，我们无法完全满足用户的期望。

关键因素之一和关键障碍是建立仅用于农产品的物流基础设施。因此，我们决定更多地分发[Phonetic]，并推出Duo Duo Maicai频道。我们获得附近可用的农产品本地化信息，从合格的供应商处识别和采购，创建我们每天提供的产品列表。汇总的每日订单提供履行服务，以使谁能选择位置并处理[不可识别]服务。

主机本身的每个步骤[语音]物流工作流程都需要完美执行和实时运行，以确保为我们的用户带来巨大价值。当然，麦彩运营的许多方面都可以利用拼多多现有的电子商务知识，但是其他方面则需要进行重大开发。不仅要使需求与供应相匹配，还要使需求与最合适的供应相匹配，第二天以诱人的价格交付给我们的用户。我们致力于为中国的所有消费者和农民推动新的农产品基础设施建设。

我们的管理团队相信，麦彩与我们对中国农业产业的长期愿景高度一致。如果没有什么让我们感动，但我们从农产品开始拼多多。现在，它已成为我们移动商务平台的自然扩展，是我们高度参与的生态系统的组成部分。对于可以使用该功能的城市，我们在主应用程序中提供了"麦彩"功能。我们希望为用户提供选择，以较低的价格购买经过整理的自然SKU，并在第二天在本地进行选择。同时，他们可以继续享受乐趣和互动体验，并发现其他类别的增值产品。

我们从主应用程序中获得的洞察力使我们能够更好地为Maicai设计产品，从而使我们更好地了解客户在决定如何购买日常必需品和主食时的价值。但是我们投资于农产品的基础设施。我们还提供技术并部署人才，以应对麦彩带来的挑战。我们相信它将为拼多多的长期价值带来回报。

正如我们在上个季度所提到的，拼多多对整个农产品产业链和整个价值链中的合作伙伴和投资机会感兴趣。我们致力于帮助农民赚更多钱，消费者储蓄更多。我们将继续利用过去五年中收集到的见解，使农业价值趋势更加有效并使所有人受益。

现在，让我请戴维分享有关我们最近计划的一些细节。

刘大卫- 战略副总裁

谢谢你雷 在过去的五年中，拼多多通过致力于为消费者带来更多的储蓄和更多的乐趣，已经建立了世界上最大的在线社区之一。随着用户行为的发展，我们也适应并达到并超过了他们的期望。五年前，我们开始了团队购买模式，该模式导致用户在浏览时固定并保存在一起。两年前，我们启动了"新品牌计划"，该计划使有能力的制造商可以根据用户的喜好量身定制产品，推出自己的品牌。而现在，我们正在推动更大的用户需求，即新鲜，负担得起的农产品。

我们从不选择做最简单但正确的事情。在过去的一个季度中，我们在"新品牌计划"方面取得了重要进展。作为C2M工作的一部分，我们发起了"新品牌计划"，以帮助有能力的商人和制造商获得目标客户的宝贵见解，为我们的用户设计和制造量身定制的产品，并利用我们的互动渠道进行销售，以更准确地预测价格数量和潜在数量。这是一条逆向生产和及时生产的新道路，它可以解决数十年来困扰零售业的库存和供应链效率低下的问题。

看到结果，我们开始帮助这些有能力且久经考验的商人和制造商建立自己的品牌并开始教授它们，不仅是关于我们在拼多多创建的新渠道，还包括针对我们不断增长的用户量身定制的营销工具和技巧。积累。尽管创建品牌需要时间，但我们希望在我们的帮助下，这些新品牌有一天可以成为国内甚至全球品牌。

在过去的20年中，中国一直是世界工厂。它在很大程度上遵循常规的工作流程，即接收订单，制造产品，进行质量控制并将其运送到全球品牌。制造商对品牌如何计划其生产和销售周期没有全面的了解，这意味着他们的收入和潜力始终受到品牌的限制。COVID迫使许多有能力的制造商转向国内市场。我们看到了巨大的市场机会，这些制造商可以在未来10年内成为重要的品牌。

我们很高兴地看到，今天我们已经与1,500多家公司合作，推出了4,000多个SKU，并累计产生了4.6亿多个订单。本季度，我们承诺将提供更多的营销支持，并将计划的覆盖面扩大到5,000家公司。我们的目标是到2025年提供100,000个定制的C2M SKU，总GMV达到1万亿人民币。为实现这一目标，我们计划继续在技术上进行投资以实现这些目标。我们创建了一个独特的预测模型，并考虑了中国不同地区拼多多平台上用户的变化行为。我们计划使它对我们的商人和制造商更加用户友好，以利用我们已经获得并有信心获得的见解。

此外，我们正在探索更多软件服务，以使商家更轻松地简化其运营，例如原材料分析，库存预测，供应链跟踪，部分工业自动化。您将已经看到服装产品周期的减少。只需15到20天就可以设计，制造并向消费者展示样式或模型。我们希望将来向我们的生态系统合作伙伴提供这种功能，并将其扩展到其他类别。

除了C2M的努力外，我们最近还推出了一项新功能Duo Duo Maicai。这是我们认为它将长期取得回报的另一个领域。我们将整个农业价值链分为三个部分：生产，运输和消费。在过去的五年中，我们所做的就是将农民与我们的用户（即消费部分）直接连接起来。毫无疑问，我们的努力提高了效率，减少了不必要的中介，并帮助农民赚得更多，用户节省了更多。但是，我们还没有解决其他基本障碍，例如缺乏专门的农产品物流基础设施，农场生产力和食品安全。

当拼多多开始时，我们运营着自己的履行网络，因此我们对此有一些经验。但是我们现在需要构建的是完全不同的规模。它是建立在基础架构之上的，它利用了我们先前的经验，我们正在与仓储服务提供商，交付车队紧密合作，以满足第二天交付需求的需求。有时我们甚至需要-我们甚至必须亲自设计和管理仓库工作流程。我们还计划以合理的成本探索更多由需求驱动的本地化教练选择，以提供更好的消费者体验。

我们已经在人员和仓库以及车队管理系统上进行了投资，在需要时，我们愿意投资于仓储和物流业的关键参与者，以加速改善整个农业价值链。通过更有效地满足更多本地化供应，我们可以在更短的时间内提供质量更高的产品来满足用户的日常消费需求。

除物流基础设施外，我们还将在产品创建，采购和需求汇总方面进行更大的研发投资，以进一步加深我们对用户需求和创建准确性的理解。我们正在考虑来自麦彩的消费者参与模式及其对价格和便利性的影响。通过提高预测需求的能力，我们可以与当地农产品的顶级分销商合作，以更快，更便宜的价格直接从上游农民那里采购。在过去的五年中，我们已经积累了对农产品的深刻见解，可以在微调麦彩时为我们提供一个良好的开端。

我们尚未做的另一个重要领域是生产。作为一家技术公司，工程师占一半以上，我们看到了食品生产技术解决方案的重要作用，并已开始探索对农业技术的各种投资。我们认为，智能农业将面临巨大的市场机遇，以应对食品供应，食品安全和劳动力短缺方面的挑战。考虑到我们对需求的了解以及与广大农业生产者的联系，我们非常有条件地促进农业技术的采用。我们将探索潜在合作伙伴拥有的新型农业技术解决方案的商业可行性。

为了对创新产生更多兴趣，我们于今年启动了智能农业竞赛，该竞赛汇集了全球人工智能和农学领域的顶尖人才，以开发可产生最高产量的节育方法，同时节省劳动力等投入。该技术竞赛适合四支AI种植者团队与四支传统草莓种植国外团队。获胜者将根据他们已经部署的农业技术解决方案的盈利能力，可靠性，可扩展性和技术优势来确定。通过这次比赛，我们希望能够激发更多的年轻农民和研究人员开发本地化的智能农业解决方案。通过与获胜者合作，将解决方案应用于实际农场，

我们看到中国农业的光明前景。我们在2019年产生了1,360亿元人民币的此类交易，并预计今年将达到2500亿元人民币。消费者已经将PDD识别为农产品的首选平台。我们的目标是引领行业创新，并成为农业基础设施建设的推动力。我们在农业和制造业领域的努力旨在创造长期的结构变化，从而改善用户体验，并为该行业的价值创造做出贡献。它们不是最简单的方法，但肯定是正确的事情。我们相信，从长远来看，我们的辛勤工作将获得回报。

现在，让我邀请托尼详细介绍我们第三季度业绩的细节。

马东升– 财务副总裁

谢谢大卫。截至2020年9月30日的12个月，我们的总交易额从一年前的人民币8,400亿元增长73％至近人民币1.5万亿元。由于用户群的持续增长和每用户支出的增加，第三季度我们的平均每月活跃用户比上一季度增加了7460万，达到6.434亿，比去年同期增长了50％。截至2020年9月30日的12个月，我们的年度活跃购买者同比增长36％，达到7.313亿。在过去的12个月中，净增加了1.95亿美元。

截至2020年9月30日的12个月期间，每位活跃买家的年度支出从2019年同期的人民币1,567元增长27％至1,993元人民币。增加了新用户，他们为我们的GMV贡献了不到12个月的购买时间。我们在用户参与度方面进行投资的策略有助于提高第三季度的用户活动并提高了每个活跃购买者的平均支出。

在第三季度，中国继续从大流行中恢复过来。消费者行为继续正常化，导致在线（离线）零售活动有所增加。根据MDS [Phonetic]数据，与第二季度旺季期间观察到的同比增长22％相比，第三季度在线销售的实物商品价值在第三季度增长较慢，为17％ 。拼多多的GMV增长继续超过行业，相反，第三季度的GMV增长率有所回升。

截至2020年9月30日的9个月中，中国包裹总发货量继续快速增长，同比增长27.9％。相比之下，同期网上销售的实物商品价值仅增长了15.1％。这只是每件包裹的平均值正在下降，这与我们在第二季度和第三季度观察到的对较低价格的物品（例如我们平台上的生活必需品和农产品）的强劲需求相一致。我们继续为该类别的用户提供促销和支持，因为它们主要是我们的消费者所需要的。这些高频率类别帮助我们加快了与用户之间的信任建立和互动，这转化为我们在平台上进行的其他促销活动的更好的响应和转换。

我们在9季度的总收入为人民币142亿元，比去年同期的人民币75亿元增长89％。增长的主要原因是在线营销服务的强劲势头。我们的营销收入（在线营销服务及其他）为人民币129亿元，同比增长92％。我们的交易服务收入增长66％至人民币13亿元。

我们在第三季度继续看到强劲的商家广告活动，这将归因于有吸引力的商家ROI，这是由于我们平台上的用户参与度提高和更具吸引力的广告产品所致。

截至2020年9月30日的最后12个月，隐含的货币化率（定义为总收入除以GMV）为3.0％，与去年同期持平，而截至2000年9月30日止的2.9％ 2020年第二季度。

现在，转到成本。我们的本季度总收入成本从去年同期的人民币18亿元增长78％至本季度的人民币33亿元，相当于毛利率77％。收入的总成本增加，主要是由于带宽和服务器成本，人员成本以及其他直接归因于在线市场服务和其他收入的支出增加。

我们本季度的总运营支出为人民币122亿元，而2019年同期为人民币85亿元。

我们的销售和营销费用本季度从2019年同期的人民币69亿元增加46％至人民币101亿元。按非公认会计准则基础计算，我们的销售和营销费用占收入的百分比为69％到去年同期的89％。

今年，我们的首要任务是提高用户参与度，并与消费者获得更多的思想份额。无论我们在哪里看到符合我们内部ROI值的机会，我们都将继续在第三季度进行销售和营销投资。在我们平台上使用了较长时间的用户倾向于在我们的平台上购物频率更高，在更多类别中进行购买，并且支出超过了每位用户每年的平均支出。我们将第三季度每位用户的平均年度支出的增长归因于上一季度我们在投资和建立快速增长的买家群方面的努力。从长期来看，我们在本季度对用户的投资将继续为我们提供良好的定位。

一般及行政开支为人民币368.6百万元，而2019年同期为人民币436.6百万元.2019年第三季度的一般及行政开支包括与我们减轻农村贫困的举措有关的一笔过开支。本季度我们没有发生此类费用。按非公认会计准则基础计算，第三季度我们的G＆A支出占收入的百分比为1％。

研发费用为人民币18亿元，比2019年同期的人民币11亿元增长60％。主要是由于员工人数增加和持续招聘优秀工程师以及人民币增加所致。相关的云服务费用。按非公认会计准则基础计算，第三季度我们的研发费用占收入的百分比为10％。

技术是我们运营的基础，我们计划今后增加在工程人才和技术能力方面的支出。我们的一些关键研发计划包括开发我们的农业需求预测系统，C2M制造商数据库和物流计划系统。因此，按公认会计准则基础计算，该季度经营亏损收窄至人民币13亿元，而2019年同期则为人民币28亿元。非公认会计准则经营亏损为人民币3.398亿元，相比之下，2019年同期为人民币21亿元。

截至2020年9月30日的季度，我们录得营业外净收入为人民币475.6百万元，而2019年同期为人民币465.2百万元。该增加主要反映了较高的利息收入被亏损抵消的净影响长期投资产生的公允市场价值变动，以及未偿还可转换债券摊销产生的利息支出。我们在介绍非GAAP指标时，除了基于股票的薪酬外，还排除了公平市价变化和可转换债券摊销。

综上所述，按公认会计原则计算，归属于普通股股东的净亏损为人民币7.847亿元，而2019年同期的净亏损为人民币23亿元。

按美国通用会计准则，每股美国存托凭证基本和摊薄净亏损为0.66元人民币，而2019年同期为2.0元人民币。

按非公认会计准则基础，我们录得普通股股东应占净收入为人民币4.664亿元，而去年同期为非公认会计原则净亏损为人民币16.6亿元。

本季度非美国通用会计准则每股美国预托股份基本及摊薄净收益分别为人民币0.39元和0.33元人民币，而2019年同期非美国通用会计准则净亏损为人民币1.44元。

Duo Duo Maicai仍然是一个年轻的创举，它对我们在第三季度的业绩贡献不大。我们以3P模式运作麦彩。我们确认了为促进销售而产生的交易服务收入，并在已售商品成本以及增加的销售和营销费用下产生了物流成本。这样就完成了本季度的损益表。

本季度经营活动产生的现金流量净额为人民币83亿元，而2019年同期为人民币26亿元，这主要是由于在线营销服务收入的增加。自2017年以来，我们的经营现金流量每年呈正数。截至2020年9月30日，公司的现金储备包括现金，现金等价物和短期投资为人民币456亿元，而上年同期为人民币411亿元截止到2019年12月。

到此结束我们的准备发言。接线员，我们已经准备好提问。谢谢。

问题与解答：

操作员

谢谢。[操作员说明]第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请继续。

Thomas Chong— Jefferies —分析师

你好 感谢管理层回答我的问题。您可以评论我们在社区团体购买中的策略吗？以及我们如何看待竞争格局？潜在市场有多大？谢谢。

陈磊- 首席执行官兼董事

你好 谢谢你的问题。所以首先，我想澄清一下现在很多人的误解。Duo Duo Maicai并不是真正的社区团购业务。是的，它是基于位置的，我们的客户从附近的地方取货。但我认为，这与过去七年来我们看到的以前的社区购买模式不同。对我们来说，因为我无法评论差异，因为我们真的不知道别人在想什么或在做什么，但我们可以为自己说话。因此，考虑到我们对农业部门及其生态系统参与者的专业知识，我认为，对于我们来说，迈凯自然是当前业务的自然延伸。

我们-为什么要带麦彩，因为我们看到了-我们看到了这个新的新兴客户需求，而我们平台中的当前基础架构无法满足这些需求。而且，我们感觉到用户的强烈需求，即实际上是从今年上半年以来，他们一直希望他们更方便，更频繁地购买新鲜食品。而且，我认为我们现有的农产品供应无法满足用户的这些新偏好，这是关于新鲜和第二天的消费需求。

假设我们现在将Maicai作为独立的业务来运行。这是与我们现有平台的集成产品，用户实际上可以选择不同的服务和所提供的服务，它可以是第二天的取货或与麦彩进行三到五天的门到门交付。但是我们认为这是客户非常重要的需求。因此，我们致力于在基础设施上进行投资，以实现这一目标，从而使整套产品更快，更便宜地将消费者的需求从农场运送到他们的家中。

在景观方面，我认为我们需要双重考虑。首先，对于Maicai独立用户来说，我相信将来有很大一部分消费者将完全在线上完成他们的杂货店购物。就像这种改变方式一样，我每天都在网上购买杂货，我认为这与五到七年前的"带服装"类别非常相似。我认为今天没有人会想到–没有人会想到有大量的消费者正在使用在线购物来选择购买商品和退还外套。那就是今天所看到的价值。因此，就杂货店购物而言，我认为类似的事情也会发生。

另一个方面是关于麦彩和我们主要的电子商务平台之间的协同作用，基本上是因为麦彩的购买频率很高。因此，我们的用户将对我们的平台有更高的参与度。因此，他们可以从我们的电子商务平台中选择其他全系列的产品类别。

Thomas Chong— Jefferies —分析师

谢谢。

Jason Shu— 投资者关系

接线员，下一个问题。

操作员

谢谢。下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。请继续。

乔伊斯菊- 美国银行-分析师

晚上好，管理。祝贺本季度取得非常出色的成绩，并感谢您提出我的问题。我想借此机会为您的战略新举措Duo Duo Maicai增加更多色彩。众所周知，就像您在开场白中提到的那样，你们实际上选择了3P市场模型来开展其业务，但是-我们都知道，就像在这项业务中一样，我们可能已经看到1P模型，3P模型。您能否详细说明一下，为什么平台决定这样做？我们有没有看到类似的特殊优势或关键优势，例如我们为什么特别选择这种模式？在您进入这个市场时，我们与其他主要竞争对手相比有何不同？

其次，我也认为很多像行业专家一样的评论是，这实际上是一家严重依赖供应链的企业。而从我们公司的角度来看，就像是因为我们通常采用更轻量的业务模式。因此，我们之前确实没有像基础设施那样进行大量离线投资。那么，我们是否要花费大量资金进行实际投资，例如物流或供应链？资本支出将有多大关系？在投资方面，我也想知道，如销售和市场营销预算投资计划获得像该业务的新用户那样的计划是什么？谢谢。

刘大卫- 战略副总裁

乔伊斯，谢谢你的提问。非常全面。让我指出一些事情。因此，首先，正如雷在讲话中提到的那样，我们认为"双多麦菜"确实是我们的电子商务模式和对农业的重视的自然延伸。我们看到的是，随着该国从COVID-19脱颖而出，消费者的行为正在发生变化，他们寻求满足日常食品需求的方式也在不断发展。我们已经看到的是，用户现在越来越在寻找-能够在线购买更多商品。他们正在尝试寻找市场和超市之外的替代地点，并希望交货时间很快，因此第二天。而且，再次，它仍然具有巨大的价值。因此，查看此等式并查看PDD电子商务平台独立处理的用例，我们认识到存在某些缺陷。例如，第二天的物流交付并不是迄今为止PDD平台已针对其进行优化的。因此，对我们来说扩展到Duo Duo Maicai是很自然的。

我们无法真正评论其他参与者进入类似业务的决定。以及它们是否更有可能-更像是社区购买。但是从我们的角度来看，我们在"双核麦彩"中看到的实际上是在解决这种与消费者互动的方式，从而满足不同类型的使用模式和需求。再次指出，我们确实认为这将需要更好的基础设施，专门针对其农产品-农产品而定制。因此，我们准备加大建设力度，加快农业基础设施的发展。

今天，我们一直在做的事情就是对人员的投资，因此我们今天有一支与第三方服务提供商合作的团队。但是在某些情况下，我们让他们参与了为仓库建立SOP从而使其参与工作流的工作。我们也在投资-我们已经在仓库和车队管理系统上进行了投资，我们正在寻找方法，通过我们的电子商务平台，利用我们主要的技术平台，继续对其进行优化。

但是，具体而言，尽管如此，我们确实认为在某些情况下，我们需要进行某些投资以促进发展—基础设施（包括潜在的扩建，但更本地化的，由需求驱动的教练业务）因此，可以最具成本效益。我们希望利用现有的服务提供商来做到这一点，但是在某些情况下，我们可能需要开发和测试案例并自己完成。

让我在这里停留，让托尼谈谈"朵朵麦菜"的销售和市场营销问题。

马东升– 财务副总裁

是。正如David刚才提到的以及Lei在发言中提到的那样，Duo Duo Maicai对我们来说是我们主要电子商务模型的自然延伸。因此，我们将像在电子商务平台上进行投资一样，预算在Duo Duo Maicai上的销售和营销投资。指导原则是，我们专注于我们可以从业务中产生的长期投资回报率，而不是短期的获利能力。

乔伊斯菊- 美国银行-分析师

得到它了。我可以说，就像快速跟进一样，就是我们可以获取颜色，例如我们主要PDD市场的供应商与Duo Duo Maicai之间的重叠之处，例如像农业或新鲜农产品这样的供应商？

刘大卫- 战略副总裁

乔伊斯，我实际上不太确定这个问题是否有意义。我说这的原因是，我们提供Duo Duo Maicai作为我们电子商务平台的集成部分。在Maicai场景中与我们合作的商人也可以是在线商人。因此，这实际上取决于他们的能力以及他们是否可以在Maicai的本地化场景中工作，当然，他们可以这样做-非常欢迎他们继续在全国范围内派遣人员与我们平台上的运送部队合作。实际上，我想说的是，作为用户第二大的中国电子商务平台，我们享有的信誉为我们提供了与商户的不可思议的杠杆作用，而且我们看到很多商户也希望在本地化场景中与我们合作。

乔伊斯菊- 美国银行-分析师

得到它了。非常感谢。

操作员

谢谢。

Jason Shu— 投资者关系

请问下一个问题。

操作员

是。下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请继续。

埃迪王- 摩根士丹利-分析师

你好 谢谢您的管理层对我的问题表示满意并表示祝贺。所以，是的，我也对Duo Duo Maicai有一个后续问题。因此，基本上，您可以与我们分享吗？我们了解我们是从八月份开始营业的。但是，如果您能为我们提供更多的色彩，我将不胜感激-过去三个月以来，Duo Duo Maicai的发展势头都良好？

如果您看一下该AOV和该业务明智的ASP用户，如果我们比较一下，我知道它已与我们的农产品业务紧密集成。但是，如果我将AOV与用户频率进行比较，那么在过去三个月中，Duo Duo Maicai与您的农产品购买用户行为相比如何？是的 谢谢。

刘大卫- 战略副总裁

当然，埃迪。谢谢你 正如您正确指出的那样，Duo Duo Maicai对我们来说仍然是一个非常新的业务。因此，我们也在调整我们的运营。因此，我们将无法对具体内容发表评论。但是您会注意到，Maicai功能现在在中国大多数省份中都可用，并且我们在主要应用程序本身上非常突出地提供了Maicai的进入方式。因此，我们看到了良好的发展势头，良好的用户吸引和广泛采用。然后，尤其是我要说的是，主应用程序上的可见性也有助于将流量吸引到Maicai业务本身。

您还询问了AOV，我认为可以说"麦菜"方案可以满足您的需求，或者可以满足我们平台上消费者的日常杂货需求。因此，这自然会使其在平台上的购买和参与度更高。而且，相对于AOV（我们今天平台上的平均AOV），今天这些订单的AOV确实较低。但是，它可以通过更高的频率进行补偿。

我们看待麦彩业务的方式是，如果我们继续为消费者提供良好服务，频率将会增加，并且随着我们逐步建立基础架构，AOV也会增加。因此，我们的确在该行业中看到了巨大的潜力，而现在我们只是专注于为他们提供日常杂货需求的最佳体验。

埃迪王- 摩根士丹利-分析师

好的。谢谢。非常感谢您，并祝贺您取得了良好的效果。

陈磊- 首席执行官兼董事

谢谢你，埃迪。

操作员

谢谢。下一个问题来自高盛的Piyush Mubayi。请继续。

Piyush Mubayi— 高盛—分析师

感谢您提出我的问题。恭喜，雷·戴维（David），他们取得了出色的成绩。当我查看您获得的7.31亿活跃买家数量时，您与市场领导者相距不远。现在的问题是，在到目前为止我们已经看到了什么之后，您想采取的下一步是什么？

第二个问题是，我们试图在社区购买方面更好地理解。盈利水平是多少？因此，如果您逐个城市进行考察，您能否仅通过示例了解我们的获利能力？还是我们应该如何考虑等式的成本方面？我会很感激的。谢谢。

陈磊- 首席执行官兼董事

好的。因此，让我首先回答您的第一个问题。因此，我们目前有7.31亿活跃客户。增长不可避免地会放缓。话虽如此，我们确实看到了在扩大用户群方面我们仍有增长的空间。但是，我们这里面临的最大问题是，我们仍落后于我所有用户的份额，因此，他们对我们的信任。这是我们现在关注的重点领域。而且我认为，这也是我们推出麦彩的原因之一。我认为我们为了满足他们不断变化的行为和喜好而推出了麦彩，我相信这是我们赢得他们信任的非常关键的方法。

但是，如果我们再进一步看一看，我确实认为我们目前正处在在线和离线工作整合的快速点上。而且，由于移动互联网的高度普及，我们确实看到了结构趋势。COVID-19大流行也加快了整个过程。以及我们的年轻一代，他们进入了这个移动互联网时代，对于他们来说，我认为没有这种在线和离线的消费方式。所有这些东西都是集成的。如果您看一下移动支付，实时流媒体，它们都是很好的例子。事物，技术和在线渠道通常会提供更高的效率。而且我确实相信大多数活动都将集中在网上。

而且我认为在电子商务领域，我们将比其他领域更早看到这种转变。而且，我们可能会看到大多数零售购买都将在网上进行。我们绝对希望抓住这种机会。并且-但您需要意识到，在这个新世界中，需要这种新的集成世界，一种新的-新型基础架构。这就是为什么我们会致力于做更多的基础设施建设以在此集成过程中提供帮助的原因。

让我们做些什么-我认为它永远不会改变，这就是我想为了长期成功，您确实需要不断满足用户满意度并满足他们的期望。对我们来说，它可以归结为两个因素，一个是物有所值。另一个是用户将获得的扩展的交互体验。因此，希望可以回答您的第一个问题。

马东升– 财务副总裁

是的 我将继续学习第二个。谢谢你雷 谈到麦菜的获利能力，我认为麦菜对我们来说是一个长期的机遇，它将帮助我们满足并满足用户需求，我想今天是受农业基础设施限制的。因此，只要我们致力于对该计划进行投资并不断创新，我们将努力减少流程中的其他层次，尝试减少流程中的一些浪费，从而为用户创造更多价值。这样一来，麦彩的经济前景将与今天截然不同。对于我们而言，可以根据此过程的发展来构建获利模型，该过程-包括但不限于广告。

因此，总的来说，我认为现在仅运行两三个月还为时过早。在我们尚未推出之前，还有很多事情要确定-覆盖中国所有城市。我们将使所有投资者了解我们的进展。

Piyush Mubayi— 高盛—分析师

非常感谢你。

陈磊- 首席执行官兼董事

谢谢。

操作员

谢谢。下一个问题是来自海通国际的Natalie Wu。请继续。

吴娜（Natalie Wu）- 海通国际证券集团有限公司（分析师）

你好 晚上好。感谢您提出我的问题，并祝贺您季度表现非常好。我的问题是关于您计划为"迈彩"计划部署的结果。因此，我们看到您除了主要人员之外，还从事跨城市的麦彩业务。那么，我们应该如何理解您针对该业务的销售和营销预算计划？我们是否应该将与麦彩相关的销售和营销预算理解为纯粹的增量？还是我们应该以为-该业务与主要方面是一起，因此增量预算实际上是为您的主要方面选择销售和营销预算路径的练习？谢谢。

马东升– 财务副总裁

好的。感谢你的提问。就像我之前说过的，我们预算在Duo Duo Maicai的销售和营销投资的方式与在主平台上管理其他销售和营销投资的方式相同。因此，我们基本上根据内部投资回报率指标（例如所有活动）评估销售和营销投资。完全一样。我们不会为麦彩的销售和市场营销分配一定的预算。通过评估我们的内部ROI指标进行管理。

吴娜（Natalie Wu）- 海通国际证券集团有限公司（分析师）

这纯粹是递增的，对吗？

刘大卫- 战略副总裁

是的 因此，纳塔莉（Natalie），只是要补充一下托尼（Tony）所说的话，如果您公平地看待个人的销售和营销支出，并且坦率地说，在相当细化的层面上，因为我们可以深入到基于用户的方面，我的意思是，个人用户级别，对吗？因此，我们将继续评估每笔美元的支出，这有一点点-我认为问题本身在某种程度上具有误导性，因为我们确实看到用户现在仅是针对Maicai的，但他们仍将继续是主平台也是如此。因此，我们正在研究针对这些不同功能或特性的用户投资的部署情况，并探讨我们从投资中获得的收益。

吴娜（Natalie Wu）- 海通国际证券集团有限公司（分析师）

得到它了。非常清楚。谢谢。

刘大卫- 战略副总裁

接线员，我们为什么不问最后一个问题？

操作员

当然。前进。我们的最后一个问题来自花旗集团（Citigroup）的Alicia Yap。请继续。

叶丽仪— 花旗集团—分析师

你好 良好的晚上管理。感谢您提出我的问题。恭喜结果。我也－我的问题也与社区杂货店购物有关。仅看激烈的竞争环境，您-PDD的承诺，对的权利以及赢得这场战斗的成功因素是什么？只是想知道我们还需要在基础设施，供应链上进行多少投资。我们会考虑寻求与其他付款方的合作伙伴关系，还是利用与乘车共享公司甚至云采购合作伙伴的合作来支持我们的交付能力？谢谢。

刘大卫- 战略副总裁

谢谢你，艾丽西亚。正如我前面提到的，我们（对我们来说是双对麦菜）对不起，提供这类体验产品的核心，我们认为消费者应得或想要的是在本地化水平上建立专门的农产品基础设施。我们认为目前市场上尚不存在此类基础架构。我们—这就是为什么我们致力于加深建设这一基础的必要性。显然，我们将评估可用的资源并寻求与合作伙伴合作，因为我们认为开放性更高-作为一个开放的平台，无疑是提供正确类型的体验的最有效方法。

因此，我们将再次从中获悉-消费者的需求以及我们如何最好地满足这一需求。那就意味着我们需要投资某些参与者以帮助促进或加速该部署。因此，随着麦彩业务的发展，我们将需要继续这样做。而且无论如何，我们确实认为这些投资将长期向股东支付。

叶丽仪— 花旗集团—分析师

如果您确实需要建立一种模型，资本，结构性基础设施投资，我是否可以很快采取后续行动？您今年的盈利季度是否会更加谨慎？它可能会在一个季度到一个季度之间波动，这可能是将来某个时候，您可以暂时回到亏损的季度吗？

马东升– 财务副总裁

好的。让我对此发表评论。如您所知，拼多多仍然是一个非常年轻的平台。在今天的讲话中，我想，雷·戴维和戴维都已经提到了我们正在寻求的所有这些机会。而且，当我们加快这些投资的速度时，很可能会影响近期的盈利能力。这种改进-投资，我们谈论了很多农业基础设施，但是在销售和市场营销方面也有人才，技术和持续投资，以进一步吸引不断增长的用户群。因此，我们将不会每季度专注于盈利能力。但是我们非常有信心所有这些投资将为我们的股东带来长期价值。

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