D轮融资2.3亿美元，为什么创始人说水滴才刚起步？ -

燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 唐亚华

编辑 | 饶霞飞

创业要有终局判断意识，想清楚终局，才知道现在走到哪个阶段，接下来该怎么走。

8月20日，水滴公司（以下简称“水滴”）宣布完成超过2.3亿美元D轮融资，由瑞士再保险集团（以下简称“瑞再集团”）和腾讯联合领投，IDG资本、点亮全球基金、高榕资本等老股东跟投。这也是截至目前2020年全球保险科技领域的最高融资记录。有消息称，水滴最新的估值达到了40-60亿美元。

从零起步，四年多时间把水滴做到几十亿美元的估值，创始人沈鹏却说，“水滴的现状不是终局，只是刚刚开始。”

水滴的终局在哪里？“要做中国最领先的健康保障平台“——如果是四年前听到沈鹏说这句话，99.9%的人会认为他在吹牛，而当他在8月20日水滴保险商城全球合作伙伴大会上说出这句话时，不知道现场有多少人相信他，但至少台下的投资人是相信的，因为他们是用真金白银投出的信任票。

在沈鹏看来，水滴筹、水滴互助、水滴保险商城都是为健康人群、患病人群打造的补充医疗支付体系，但未来他还希望不仅帮用户解决看病钱的问题，还要通过联合医院、保司、药企、药店做健康保障生态，他甚至连标杆都想清楚了，那就是美国的联合健康集团。

来源 / 水滴公司

联合健康集团是美国最大的健康保险公司，成立于1974年，2019年收入超过2400亿美元，公司市值近3000亿美元。如果按这个标准，水滴的确还有很长的路要走。

沈鹏在很多场合都会提到他成立水滴的创业初心：小时候住院，见到了很多治不起病需要借钱，因没有及时治疗而去世的病友；在美团工作时，看到有很多同事同样没钱看病受困。他希望通过互联网+保险探索出让保险更普惠的模式。

“大病筹款+网络互助+商业保险”的业务模式，不同板块间的协同效应，让水滴获得快速发展。不过，水滴筹往往被网友和用户认为是公益组织，这让水滴公司获得了很大关注的同时，也引来不断的争议。

沈鹏坦言，水滴在走一条别人从未走过的路，从不怕踩坑、崴脚。“坚持做正确的事情，坚定地走下去，那就没什么遗憾！万一犯错，那就快速的纠正！

牵手国际保险巨头，2.3亿美元新融资注入动力

2016年4月，沈鹏从美团离职，在望京租了个100平米的办公室开始了创业，公司最早时只有9个人。从水滴互助到水滴筹再到水滴保险商城，水滴公司在不断壮大，如今员工总数超过了5000人。

水滴公司旗下有多个业务板块，水滴将其划分为水滴保险商城与水滴互助为代表的商业板块，水滴筹与水滴公益为代表的社会责任板块。

由于水滴筹是水滴最广为人知的平台，很多人并不知道水滴公司，只知道水滴筹。对此沈鹏表示，水滴是一家商业公司，水滴筹是其中一项业务，它的定位是免费的互联网筹款工具，但无论水滴公司还是水滴筹，都不是公益组织。

“其实大家真正在意的并不是水滴筹是不是公益组织，而是筹款案例是否真实，资金的流向是否透明。为了尽可能确保筹款案例真实，更好地服务筹款人，我们有了线下的筹款顾问；为了确保资金安全，捐款都托管在平安银行独立账户；为了捐款人的善心不被辜负，我们组建了几百人的风控团队，设立了举报机制。”

通过大病筹款和网络互助来激发用户的风险意识，提升用户的投保动力，水滴找到了互联网、社交网络与保险很好的一个结合点，这种创新模式在投资人看来，是相当具有吸引力的。

从当前的大环境来看，不确定因素持续提升，保险行业的安全网和稳定器作用凸显，全球资本都在寻找这个领域的优秀投资标的，尤其是有科技加持的公司，互联网+保险成为今年最火热的赛道之一。

此轮融资前，水滴已经完成了4轮融资。2016年5月，获腾讯、美团点评、IDG资本等5000万元天使轮投资；2017年8月，完成1.6亿人民币A轮融资，由腾讯、蓝驰创投联合领投；2019年3月，完成了B轮融资，总融资金额近5亿元，由腾讯领投，高榕资本、IDG资本等跟投；2019年6月，水滴完成超10亿元人民币的C轮融资，腾讯继续跟投，累计融资金额超过18亿元人民币。

加上最新这一轮2.3亿美元的融资，水滴的资金储备相当充足。沈鹏此前也透露，公司从4月份开始已经连续实现月度盈利，这一轮融资除了巩固自身在互联网保险科技领域的优势，还将围绕用户需求加速探索可以和健康险相结合的医疗健康服务。

来源 / 水滴公司

值得一提的是，水滴的每一轮融资，腾讯都在其中扮演重要角色，尽管腾讯旗下也有自己的互联网保险经纪平台微保，具有“赛马文化”的腾讯并没有因此就扶持亲儿子，反而是对水滴这个干儿子青睐有加。

在选择投资方上，水滴保持着冷静与清醒，“其实有很多国内外的保险巨头都接触过我们，希望投资水滴。对此我们表示感谢，但不会接受保险公司的投资，我们希望在行业里保持很好的中立性，这也是我们这次接受瑞再投资的原因，再保险公司在保险行业是一个中立性机构，水滴与瑞再合作并不会影响平台的独立性。”

瑞士再保险集团是全球最大的人寿与健康险再保险公司，在中国曾投资新华保险、平安好医生、太平洋保险等公司，水滴也是瑞士再保险集团在中国投的第一家互联网保险科技公司。

在公布这一轮融资前，市场上有传闻水滴将要在今年IPO，对此沈鹏表示只是和几家投行有交流，IPO还没有进入公司的日程表。不过他也坦言，“IPO对于发展顺利的创业公司是必然会经历的，只要公司是所在行业领先者，在什么情况下IPO都是OK的，IPO只是一轮融资而已，不是太重要的里程碑。”

他认为，过早的IPO对一个年轻的创业公司未必是好事情，“我见过这样的创业公司，IPO之前员工们聚在一起都是聊业务，聊产品，IPO之后大家都开始聊买车，买房，话题全变了。”

无论什么时候决定IPO，沈鹏希望公司上下都能以平常心看待。在他看来，当公司做得非常稳健的时候，给员工物质上的回报，是好事，但当公司业务不够健康的时候，因为IPO让员工的心态有了变化，可能导致公司发展停滞甚至倒退，对员工反而是伤害。

发力互联网+保险，把用户规模做成竞争壁垒

不少人会好奇，入局互联网保险的既有巨头又有创业公司，为什么是水滴成为了行业头部，倍受资本追捧。沈鹏给出的答案是用户规模。

沈鹏透露，瑞再看好水滴并决定投资入股，很大程度上也是水滴保险商城的用户规模、保费收入、保单数量快速增长。在保险行业，因为只有用户规模大，才有机会以更宏观、更全面视角来看待产品怎么做。

有了用户规模这个强壁垒， 水滴保险商城的发展水到渠成。

关于保险业务，沈鹏用了一个词—助推，“我们就是想联合更多的保险公司和医药企业让广大群众有保可医，其实我们是一个助力者。”

事实上，水滴自己并不是一家保险公司，水滴保险商城拿到的是全国性保险经纪牌照。他们是利用自身的大数据、技术优势，和保险公司深度合作，为用户打造和挑选高性价比的保险产品，也就是第三方保险经纪平台。

自营还是平台，沈鹏觉得姿势不重要，能服务好用户更重要，“实时敏锐的挖掘用户需求，并合理满足，永远和用户交朋友才是正确的状态。”

来源 / 水滴公司

但水滴不是保险的搬运工，而是创新者。

在水滴推出的保险产品中，百万医疗险是其中的爆款。随着医疗技术的发展，很多癌症越来越像慢性病，持续服药生命就可持续相当长时间，用户对资金的需求变得更高。基于此，水滴与保险公司合作推出了百万医疗险不断迭代，保额持续提升，目前最高可赔付600万元。

一年几百元的保费，到底能赔多少？据沈鹏介绍，目前国内百万医疗险赔付额最高的一例案子就发生在水滴保险商城，一季度有一个用户因为烧伤，进行了截肢和一系列后续治疗，截至目前这位用户已经获赔超过170万元。

"我们提升赔付额和跨城市报销比例的产品方案，一般保险公司都不接受，因为从传统精算视角来看算不过来账，但我们有强大的数据支撑，可以说服他们来尝试。”沈鹏说。

事实上，保险行业要创新要确实面临不小的挑战。沈鹏提到，水滴推出的第一款针对老年人群的医疗险，最高投保年龄可到70岁，当时很多保险公司都在观望，认为赔付风险太大。但水滴经过大数据加上保险精算之后，认为这个产品有市场需求也可以微利运营，推出后果然成为爆品。

关于跟合作伙伴的合作机制，沈鹏用的是不一样的赛马机制，他认为，保险市场很大，希望能和更多公司合作，每当增一个合作伙伴，都能共同打造出来一个爆品，这样也能够形成平台里的赛马机制，让更多的合作伙伴一起创新，而不只是看中水滴的销售能力和巨大流量。

同时，水滴保险商城与国内超过60家知名保险公司达成合作，推出超过80余款高性价比优质保险产品。根据调研数据显示，90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿高达73%。

这也初步验证了沈鹏在保险业务上的策略。

水滴下一个突破点在哪里？

水滴公司在四年多时间里，从创业之初的9个人发展到今天5000多员工的规模，整个公司有了3.2亿独立付费用户，其中水滴保险商城累计保障用户数超过1.2亿，今年预计完成140亿元的年化签单保费，实收保费将完成300%的同比增长；水滴筹的爱心赠予行为累计超过10亿人次，赠予总金额超过320亿元；水滴互助平台已经累计救助了超过12819个家庭，划拨超过16.15亿元互助金。

从规模体量上，水滴保险商城、蚂蚁集团的蚂蚁保险、腾讯的微保 (三者简称WAW)，三家已经奠定了互联网健康险行业的头部格局，水滴保险商城的业绩保持高速增长，水滴公司的基本盘已经相对稳定。

在沈鹏看来，行业内玩家都是竞合关系，而且合作大于竞争。“不同公司有不同的基因，发展起来以后会有不同的优势，强强联合才能打造爆品。腾讯和美团都是我们很重要的股东，这两个公司都有赛马机制，腾讯做了微保，并不妨碍它连续投资水滴，美团投资了我们，不耽误他们做互助。”

他举例，疫情期间，水滴率先推出了针对新冠肺炎的免费保险产品，美团打车、美团送菜、美团外卖都与水滴积极合作。在他看来，互联网公司普遍心态比较开放，对用户有利的事情都愿意去做。只要自己行动快而准，产品有竞争力就够了。

未来三五年，水滴希望从平台型变成生态型，围绕人身险的上下游，与药企和保险公司合作，提供更具性价比的保险产品。而在用户端，水滴想围绕家庭视角，发力健康保障家庭帐户，从保险链接到更多的健康保障，比如医药服务。

水滴还在数月前启动了一项探索“险+药”模式的新项目，暂定名为“水滴好药付”，面向健康体和带病体人群提供药品福利服务，利用商业保险整合支付方和药企，让老百姓支付更少的费用享受到更好的药品和诊疗。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军向燃财经分析：“水滴只做筹款和互助市场有限，而且盈利模式不清晰，往保险上转是比较正确的一条道路，从公益到保险经纪，战略清晰，而且很聪明。目前国内关于保险的政策规定，保险要跟互助和慈善划清界限，但是没有禁止通过经纪公司来做这些业务，他们很好地抓住了这个机会。”

王国军很看好互联网+保险的模式，在他看来，传统保险门店、销售人员等带来的成本较高，新一代的人的消费都在向网上过渡，互联网对保险行业的颠覆性是不可阻挡的，未来，传统保险的市场会被互联网一步一步蚕食。

“水滴在符合政策监管的情况下，积极和主流保险公司合作，借用保险公司的技术、人力、影响力去拓展业务，盈利模式也逐渐清晰，应该说是天时地利人和，能够把互联网和保险的优势都发挥出来。”他指出。

事实上，水滴作为保险科技公司存在的价值也不难理解。王国军分析，保险公司愿意跟他们合作，因为保险公司的劣势是没有流量，对客户的分析能力差，而巨头有流量也有对客户的分析，但缺乏对保险的理解，还有政策上的限制。互联网保险又是新生的且生命力极强的形式，水滴公司有几亿用户，用传统的相互保险的理念，加上互联网的科技力量，就能把保险的力量发挥出来。

机遇的反面还有挑战。

水滴有用户积累、有对保险行业的理解，但作为一个连接用户和保险公司的经纪平台，怎么样同时得到用户、监管部门、保险公司的认可，与保险公司的合作模式是否稳固，卖出去的保险后续服务怎么保证，本身就是一种挑战。

“此外，水滴并不像互联网巨头有那么丰富的流量，某种程度上还是要依赖巨头，巨头的策略常常是既保持合作又虎视眈眈，未来一切都还难以预测。”王国军表示。

王国军也提到，银保监会的互联网保险的文件到现在还在征求意见，很多东西不确定，面临什么样的政策风险，盈利模式是什么，未来怎么样处理消费者和公司的关系将是企业需要探索的命题。

政策风险之外，消费习惯也是行业挑战。目前，互联网保险公司的优势，并未能在短时间内实现大爆发，而是在逐渐渗透，线上的渠道、服务还不能完全替代线下面对面的交流。

但随着行业内公司在做出的创新尝试，用户习惯的培养，互联网保险将会迎来更多机遇。

对企业来说，谁最能适应消费者需求，符合监管规定，把科技运用得好，谁就更有机会胜出。

*题图来源于视觉中国。

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