倾覆者辛有志 -

化变日进，至于大功。

在商业生态的流动中，如何把握趋势演进的必然价值，往往成为引领产业形态升级成功与否的枢纽。

以直播电商为例，在这场酝酿已久，被疫情催化并急速爆发的新商业模式普及运动中，其以自身不断飙升的消费动员量级，见证着一个零售新时代的正式开启。

只是，即便是在喧闹的直播带货领域，也面临着新的转型挑战。

网红直播迷人眼球的背后，是新零售场景的业态突破。当人们对这种现象的新鲜感开始消散，并尝试理解直播间消费的本质时，就是祛魅的终局。

而供应链，则是实现这一切的核心。

辛有志团队，正是其中一支异军突起的行业先锋。

10月18日，辛有志带团队高调亮相“2020谢谢侬”辛选演唱会，启动今年的双十一“60亿计划”，从30万个SKU中选出4000个产品，并承诺“不管什么时候收到货，15天内不满意全额退款”。

背后折射出的，除了辛有志及其团队立足于辛选供应链深度重塑的自信，也意味着，直播下半场的大幕正被全面拉开。

直播下半场，供应链面临变革

2020上半年，最火的商业主题，无疑是直播。

直播带来的，不只是新消费场景的无边界和即时性拓展，更是对供应链的上新速度、上新数量精准性的规模性提升。

由于直播的实时互动，灵活快速的销售方式，比以往任何一种销售模式更有利于企业降低库存风险和市场预判成本。

这其中显露的，是典型的以效率化的新生产关系，来进一步在存量格局中拉升运转效益并创造出更大商业价值的路径。

无疑，直播电商预示着零售行业未来变革的方向。

尽管直播电商在流量涌入和网红效应的刺激下，呈现出不断的破圈和繁荣景象。

但是，事物发展的基础，终究要归结到商业链接的长期性前提，而不是短暂的市场表象上。

因此，在直播下半场，新的流量格局正在固化。

如果不加速供应链的深层变革，以低价为引流手段的直播火热状态，终究难以持久。

另一方面，目前的直播电商，在本质上仍未摆脱传统电商的底层逻辑。

传统的电商环境，以海量商品的粗放型市场投放，来最大限度的覆盖人群需求，进而吸引流量涌入。再加上图文内容呈现，来进行客户筛选和转化的最终交易促成。

但是，这会在供应端变相增加厂家的营销竞争成本，使得追求精准流量和新客的大部分商家，难以在日益存量化的电商红海中，长期生存及良性发展。

同时，在需求端也会造成“水大鱼大，网口也大”的覆盖缺口。

毕竟，即便是在移动互联网时代，信息差依然广泛存在，很多未被渗透或发掘的用户群体，仍然难以进入目前的电商秩序。

特别是，较为保守、固定的商品品类和营销语言，更容易形成固化消费模式。由此，结果必然是市场增速缓慢、停滞期长。

且在促销方式上的五花八门的文案门槛，对新互联网人群也很不友好。这就导致，被默认化为不是电商核心消费群的部分用户，其体验感知始终难以与传统电商同步发展。

所以说从长远来看，直播电商的变革趋向就是通过直播建立便捷的用户沟通渠道，忠实的用户群体。

并从这群用户群体的具体需求出发，去反控供应链。依据用户的实际购买行为或在直播过程中的实时反馈，向供应端提出最具真实性和有效性的市场意见，进而形成人对货的影响与掌控，构建基于直播的C2M模式。

另外，从现实角度说，目前头部达人主播的高额产品坑位费、销售佣金以及全网最低价的门槛，已经令大部分品牌不堪重负。

那么，想要直播电商具有长期竞争力，就必然要进行供应链系统的升级。

“辛”供应链，重塑直播形态

2020年，是辛有志及其团队在直播电商领域不断刷新带货数据的一年。

在6月14日的辛有志一场直播中，其创下了10分钟破亿、全场销售12.5亿的单人单场行业最高销售业绩，这一个人成绩目前仍是行业记录。

但辛有志所关注的，不仅仅是凭借头部主播的关键流量节点地位，实现流量在供应链端的二次分配。

辛选曾对外表示，培养主播的另一面，是赋能产业。

在今年8月18日，辛选直播基地落成。这一基地设立的直接目的，就是在孵化主播矩阵的同时，让品牌方与主播直接对接，缩短沟通路径。

事实上，不仅是沟通路径在缩短，在生产制造的路径上也在缩短。

2020以来，辛选供应链就已经在全面覆盖服饰、美妆、美食、婴童、电器、家居日用等领域。除了上以千计的品牌商资源，辛有志的团队掌控了两千家工厂资源。

他曾在10月15日安九直播时透露辛选定制供应链背后的运作方式，当天几款定制羽绒服因超高性价比引起用户哄抢，爆卖40多万件。

正得益于团队在淡季以旺季价格1/3的成本采购羽绒等原材料，并按计划安排生产，因此构建出绝对的性价比壁垒。

而放眼直播圈，如此规模庞大且精准灵活的供应链定制能力，提供了辛有志可以锁定粉丝的资本，“东西那么好，价格这么低，就问你要不要”。

在辛选直播间，卖一批，再预售一批，成为这个直播间里的一个可持续进行的销售形态。有些用户甚至愿意等上一个月。

与M端的定制化合作是其中的一个独特的元素。与公众认知所不同的是，辛有志其实是先做了电商，先打通了工厂，才做了主播。

辛有志第一款研发的产品是“棉密码”卫生巾，“这东西对女性来说很重要，是一直要用的，但是安全不能马虎了，质量是我的命，价格不能贵，就是得让他们觉得，太值了。”

就这样，虽然没有商业路演中会用到的逻辑高端话术，辛有志却在做了。用“价廉物美”的朴素逻辑，打掉了层层供销中间环节，解决低线市场商品“高价劣质”的痛点。

如今，稳定掌握流量的辛选供应链的体量已经到了数百亿，覆盖到了与日常生活息息相关的主要品类数万SKU的核心产地、头部厂商。真正打通了源头到终端用户的最短渠道。

“该赚的钱让他们赚，不能赚太多，没有中间商赚差价。”辛有志用他自己的语言总结他的思路，但这个做法，正是一直被提起，却很少有人真正做到的M2C等商业模式。

他也在以极致性价比逻辑向品牌商发起挑战：谁敢做到让成本、质量、服务更透明，他就和谁深度合作。

在每周都举行的辛选的选品会上，品牌商们要仔细阐述自己的设计、研发、成本，这对品牌商和用户而言，都很“刺激”。但大家仍趋之若鹜。

原因无他，这里的整体营销成本更低，销量更高，且在增长。没有人愿意眼睁睁看着未来溜走。

而辛选则代表了几千万乃至几亿粉丝的眼睛在行使选择权：能做到的品牌，便成为辛选供应链铁军的一员，为表诚意辛有志经常不惜放弃链接费；而在一些“都不够好”的领域，则可选择与优质工厂合作定制生产。以实现最大可能性地让利于终端用户。

为此，很多头部品牌都愿意联合辛选进行深入合作，它们放弃一部分品牌溢价，换取广大的增量市场开拓和新主流人群覆盖，品销合一地实现新市场穿透，形成新的成本循环模型。

那些具有潜力的腰部工厂，也会在辛选的销量扶持和资金输血中，获取更多的机遇。

辛有志及其团队认定，直播行业不会变成泡沫，会变成一个生态，供应链的价值将超越流量的价值。

因为当下其他渠道的整体成本依然还比较高，而中国还有很多人没有使用电商每日解决他们的吃穿住行用。

当更多人涌入直播间时，会倒逼整个产业链形态发生改变。

致力于将C2M最真正落地并做到极致的辛有志团队，正在摸索着一条与其他直播人不一样的零售逻辑，深度改变着产品设计、成本核算、营销推广的各个环节。

这是未来十年，可能会被重塑的商业形态。

视之往，万事之生也。

人的消费本性，是追求优质低价，从而在直播场景中可以短时间内促成大量订单。

这种特征在改变原有电商玩法的同时，也正在推动上游生产供应环节的革新与重构。

由此，C2M模式正在逐渐成为支撑电商运作的重要生产模式。

而拥有更迅速、准确、长效化的前端消费者需求洞察能力的直播电商，显示出颠覆性实现C2M定制模式的潜力。

辛有志说：“‘辛选供应链’这几个字，它代表了品质、服务、品牌，包含生产和整个服务环节。希望有一天，我们能做到用户因为辛选供应链，而相信产品。辛选的愿景是做服务两代人的电商品牌。”

谁能真正站在用户的角度，谁就能赢得用户真正去消费的市场。这或许，是直播电商商业价值的最终落脚点。

直播生态的下的供销产业两端，都在加速进化。

本文作者：遊人

版式设计：甸甸

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