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“二月份销售数据为零,三月份销售数据也很少”这是董明珠在接受央视采访时说的话
在今年特殊的开局之前,格力电器成为我国受影响最大的企业之一。
最近,格力电器发布上半年业绩预告,公司营收695—725亿元之间,同比下降26.2%—29.2%之间;公司净利润为63—72亿元之间,同比骤降48%—54%。
对于业绩如此严重的滑坡现象,格力表示,疫情期间,空调的安装销售受限,导致了终端需求减弱。
在这种情况下,做销售出身的董明珠再次在线上做起了自己的老本行,直播带货对他来说轻车熟路。
从4月24日到如今,董明珠一共进行了6场直播,总带货额度高达228亿元,轻松成为带货女王。
可是董明珠的这个举动反倒引起了各个经销商的警觉,董明珠要抛弃我们了?
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格力要抛弃经销商?
董明珠虽然不是格力的创始人,但是董明珠俨然已经成为格力的精神领袖!
在一定程度上来说,董明珠就相当于是格力。
董明珠个人的一举一动就有可能影响公司未来的发展方向。
4月24日,全国格力经销商们最怕的事情来了,董明珠开启了自己的直播带货首秀。
不过由于直播带货首秀翻车严重,带货数据只有23万元。就在人们认为董明珠会知难而退的时候,董明珠反而加大了直播的力度,陆续在全网多家主流平台上直播带货,销售数据也是亮眼至极,分别为3.1亿、7亿、65.4亿、102.7亿、50.8亿。
值得注意的是,第五场直播是格力联手线下3万多家门店一起搞的618主题活动,这也是董明珠直播带货首次突破百亿大关。
表面上看,董明珠直播带货数据是公司与经销商一起的狂欢,而实际上却有可能是一群经销商的孤单。
因为这些数据最终大多都是来自于格力官方旗舰店的数据,这跟经销商们是无关的。
事实上,董明珠直播带货做的越好,格力的地基就会越来越不稳。
这是为什么呢?
因为格力电器能够走到今天,跟格力超强的线下渠道有关。以往,格力的销售主要为总公司—分公司—经销商—零售商等传统销售流程。
一整套流程走下来,每个环节都有人赚钱,这也是皆大欢喜的事情。2019年,格力电器凭借传统渠道营收超过2000亿元人民币。
然而,董明珠直播带货的模式实现了总公司到消费者的直接对接。她直播带货的数据越好看,则可能意味着线下门店相应数据的减少。
尽管董明珠屡次强调新零售转型并不是抛弃原来的经销商,而是起到带头作用,帮助他们尽快转型适应新时代。
很显然,这样的解释并不能让所有格力销售链条上的人安心。
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格力该如何破局?
在董明珠直播带货的过程中最焦虑的就是中间的经销商们,因为他们曾经的价格优势瞬间消失。
一位在四川做了十多年的格力的经销商李强表示,我们陪伴董明珠十多年的成长,一起帮助格力做到2000亿的销售额。结果互联网兴起之后,她就将这批人放弃了,这对格力来说将是一笔巨大的损失。
更为残酷的是,董明珠为了让格力的价格更具诱惑性,直播带货价格大多低于零售端价格,有些甚至低于经销商批发价。因此很多零售端商家会在这个时候买一些商品存起来,然后进行零售。
这个过程基本上让经销商处于真空状态,无利可图。这也导致经销商很多积压的库存降价几百元乃至上千元进行销售。
当销售链条上的一些人的利益无法得到保证的时候,那就是格力最危险的时候。
那么问题来了,格力该如何破局?
放弃直播带货?这是不可能的;放弃经销商?这更是不可能的。
面对着两个都要的局面,董明珠怎样做出一个平衡是非常具有挑战性的。
在我个人看来,格力或许会在以下三个方向做出努力:
第一、保护直播带货产品价格底线。作为厂家来说,即使产品的价格在零售价的基础上打五折,依然是盈利的。可是这样的价格可能会触碰到一些经销商的价格底线。
可以想象,当直播带货价格比从经销商处拿货的价格还要低时,零售商则可能直接从线上拿货。这就相当于把经销商给架空了,将来必定会影响到链条上的利益分配。
因此,格力在直播带货的过程中可以拿出一两款的爆款,但是最好不要大多都是爆款,这相当于是将经销商往绝路上逼啊!
第二、给予经销商、零售商更多的政策支持。格力在网上风生水起的时候,最好要安抚线下的经销商、零售商。
最好可以做到这样一种结果,人们只需要在线上下单,格力就会派距离消费者最近的零售店实施配送安装服务。
只要零售店卖的多了,经销商就会开心,格力也同样开心。
第三、三万家店铺同时直播,并且拥有播放董明珠直播带货视频的权利。如果零售端一直依靠董明珠,肯定是非常低效的。
每一个零售店必须自己直播起来,如果实在不想直播,就全平台播放董明珠的直播带货视频,说不定每天都有成交。
更为关键的是,无论在任何一家平台,只要是三万个账号共同播放同样的品牌内容,很容易就把竞争对手给挤压到非常难受的地步。
市场份额的提高,自然也是多赢的局面。
原来,做好平衡才是做生意的内核!
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